A necessidade de identificação de público para abordagem correta
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A necessidade de identificação de público para abordagem correta

Para cada público se faz necessário um canal de comunicação diferente e a verdade seja dita: quem não é visto, não é lembrado. Mas, como ser “visto” pelo público desejado? Esta foi a reflexão que o Agente Local de Inovação (ALI), Programa vinculado ao Sebrae, realizou sobre a empresa Instalar, instaladora elétrica situada no município de Balneário Piçarras. Sobre esta nova perspectiva e direcionamento, elaborou-se um plano de ação focado em projetos elétricos para construções de médio porte. Constatou-se em análise conjunta de empresário e ALI que apesar de divulgação em loja e boca a boca entre os clientes, o percentual que os projetos elétricos representavam em seu orçamento era insatisfatório. Faltava uma explanação adequada para atendimento a determinado setor, fator que foi desenvolvido ao longo dos acompanhamentos do ALI.

Fez-se necessário pensar no público que a Instalar desejava alcançar: engenheiros e/ou compradores de construtoras de médio e grande porte e o público de atendimento em loja: pessoas físicas e/ou autônomos (pedreiros, encanadores, entre outros.). Identificando as diferentes personas com as quais o estabelecimento atua, é possível aprofundar seus desejos e necessidades, realmente mergulhar no universo da persona através do mapa de empatia, entendendo melhor seu cliente e como atingi-lo.

Item que não estava sendo desenvolvido corretamente pela empresa, afinal, a única divulgação realizada até o momento era em loja, local pelo qual o público desejado não frequentava. Não é viável esperar que o comprador de uma construtora da região irá visitar uma instaladora de um pequeno município para realização de projetos elétricos, considerando que no mercado existem lojas com a denominação instaladora que atuam somente com comércio, realizando indicações de profissionais quando solicitado apoio para elaboração de serviços.

Colocando a mão na massa

Neste momento deu-se início a uma série de ações que contaram com apoio do ALI para plena execução e determinação do empresário para efetividade: Elaboração de missão, visão, valores e política de qualidade da empresa, apresentando-se como uma empresa sólida e com diretrizes para manter-se presente no mercado no futuro.

Foi a partir do desenvolvimento de portfólio de produtos e serviços que a empresa ganhou maior visibilidade, mostrando-se capaz de atender os requisitos de prestação de serviços para empresas de grande porte, citando exemplos de obras executadas na região. Estudos e treinamentos sobre técnicas de vendas, abordagens, fechamentos e fidelização, foram tema central e decisivo, alinhando a teoria à prática e possibilitando maior confiança no momento da negociação e argumentação. Afinal, todo cliente que entra em loja já possui desejo de aquisição de algum produto, porém, este não é o caso no momento, ao tomar iniciativa de chegar ao possível cliente, se faz necessário agir proativamente e proporcionar uma experiência positiva, que o agrade e desperte seu interesse, apresentando ao mesmo tempo a proposta de valor de seu negócio e os benefícios que a parceria os proporcionaria. Elaboração de material informativo para mala direta, prospectando novas parcerias por e-mail. Sondagem e pesquisa de possíveis clientes, através de indicações e pesquisas na internet de empresas que se enquadram nas personas definidas. Visita presencial, apresentando os produtos e serviços da Instalar com aplicação dos conhecimentos adquiridos em técnicas de vendas, visando efetivação de vendas e fidelização. Durante o desenvolvimento de todas as ações alinhadas ocorreram várias trocas de informações e conhecimentos entre ALI e empresário, tentativas, erros e acertos conforme testes em campo de negociação, objetivando aperfeiçoar as técnicas e chegar num padrão de abordagem.

Os resultados superaram as metas estabelecidas, a Instalar triplicou o número de orçamentos em projetos elétricos comparado ao último ano de atuação (2015 / 2016) e teve um aumento de faturamento nos projetos elétricos em 40% até dezembro de 2016. O desenvolvimento das ações permanece em vigor em 2017, visando atingir cada vez mais o público-alvo e expandindo o foco regional a fim de alcançar a visão empresarial definida com o ALI o mais breve possível: “Tornar-se referencial no setor elétrico no estado de Santa Catarina”.

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ALI - Sebrae/CNPq

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