{{ warning.message }} Ver detalhes
Post
Link
Pergunta
[editar artigo]

5 práticas essenciais para uma estratégia de CRM que farão a diferença na conversão de vendas

Uma das mais poderosas práticas que faz um grande vendedor não é o bom papo, mas sim o follow-up, ou seja, as ações de continuidade que você dá no relacionamento com seus clientes. Tem clientes que há tempos não aparecem, tem uns que vieram uma vez e nunca mais voltaram, outros retornam constantemente. Como você faz a gestão desse relacionamento com seus clientes?

Conheça o seu funil de vendas:

Você já ouviu falar na teoria do ZMOT (Zero momento of Truth), ou em português, o Momento Zero da Verdade? O processo de decisão de um consumidor passa por vários estágios. Por isso, seus clientes também passam por estágios. É por isso que hoje, no marketing se fala em funil de vendas. A teoria geral diz que um cliente ou consumidor passa por pelo menos 5 estágios: Conhecimento, Interesse, Consideração, Intenção e por fim, a Compra. E você, conhece os estágios do funil de vendas para o seu negócio, seu produto ou serviço?

Adote uma ferramenta de CRM:

Muitas vezes, quando se trata de uma grande base de clientes, torna-se difícil a gestão de relacionamento com clientes sem o auxílio de uma ferramenta. Com o advento da internet, ficou fácil de contratar uma ferramenta online de CRM. Além disso, você pode optar por um bom software de CRM, ou até mesmo uma planilha em excel.

Fique atento:

No vídeo abaixo eu explico como separar e qualificar sua base de clientes em 3 perfis. Isso facilita, pois cada grupo exige uma abordagem diferente. Os 3 perfis são:

Prospect: aquele que ainda não adquiriu nenhum produto/serviço da sua empresa ou de você.

Inativo: o cliente que está a X dias sem adquirir os itens do mix de produtos/serviços da sua empresa.

Ativo: como o próprio nome diz, é aquele que desfruta dos seus produtos/serviços dentro de um período ao qual ainda não foi incluso como inativo.

Para entender melhor, assista esse vídeo onde explico essa segmentação com mais detalhes.

Mas como fazer um follow-up na prática?

Aqui vão algumas ações de follow-up que eu costumo utilizar no relacionamento com meus clientes. Não são infalíveis, mas de alguma forma já observei bons resultados ao colocá-las em prática. Gostaria de compartilhar com vocês.

1- Carta de apresentação:

Sempre que um novo prospect surgir no topo do funil, solicitando uma informação, ou até mesmo uma proposta, eu gosto de enviar um email de apresentação. Para estabelecer um relacionamento, é importante que o cliente saiba que do outro lado tem alguém de confiança, capaz de ajudá-lo. Em uma abordagem de email marketing, por exemplo, o primeiro trecho deve ser uma breve apresentação para estabelecer uma conexão e também demonstrar autoridade e história. As nossas histórias nos aproximam. Pense nisso.

2- E-mails de agradecimento ao realizar uma venda

Quando realizar uma venda, é muito agradável enviar um email, uma ligação ou até mesmo uma mensagem agradecendo a compra. Isso tem pelo menos 2 efeitos: tira a ansiedade e dúvidas após realizada uma compra. Além disso, o agradecimento humaniza a relação e dá abertura para um relacionamento pós-venda.

3- Marcar na agenda o retorno em caso de cotação ou proposta

Muitos profissionais mandam uma proposta e nunca mais retornam, solicitando um retorno, ou um feedback do cliente. Não basta enviar a proposta. Alguns dias depois é importante mostrar que você se importa e ainda tem interesse em fazer negócios. Um email ou mensagem perguntando se tem alguma dúvida sobre a proposta e se colocando à disposição é uma excelente prática de vendas.

4- Responda às solicitações em menos de 24hs.

É importante que ao receber um contato de um prospect, ele receba uma resposta em menos de 24 horas. Pelo menos essa é minha meta. Nem que a resposta seja uma resposta padrão. Algo que sinalize que você recebeu a mensagem e em breve irá entrar em contato. Demonstre ser uma pessoa ágil e atenciosa.

5- Ligação pós venda para pesquisa de satisfação.

Isso é muito importante!

Mesmo que você não tenha um método sistematizado para avaliação da satisfação, abrir um espaço para ouvir o cliente de forma ativa. De coração aberto. Pronto a receber críticas, sem tentar rebater ou justificar-se. Eu tento anotar tudo. Como se estivesse entrevistando. Isso me coloca num mindset mais imparcial. Como se fosse apenas um jornalista coletando informações qualitativas.

Bom, essas são as 5 práticas essenciais para uma estratégia de CRM que podem fazer a diferença na conversão de vendas. Boas vendas!

Paulo Araújo

Paulo Araújo

Consultor de Vendas - Paulo Araújo Eventos

Fique informado sobre as novidades da comunidade
Cadastre-se aqui
Gostou desse artigo? Escreva o seu também!
Nova publicação

Artigos relacionados

Continue lendo!

Cadastre-se gratuitamente e tenha acesso
aos conteúdos exclusivos.

Entrar