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Abriu um concorrente na minha porta. E agora?
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Abriu um concorrente na minha porta. E agora?

Você dedicou incontáveis horas técnicas, estudo e análises para fazer uma das duas coisas, ou ambas: Oferecer uma proposta de valor única para o mercado e/ou levar um produto/serviço para uma localidade que ainda não contava com ele.

Pois bem, chega o inevitável dia em que um concorrente resolve abrir um negócio similar ao seu "bem na sua porta". Na mesma praça no caso da proposta de valor, ou literalmente no caso de ter levado algo que era uma carência para uma localidade.

Obviamente, o desafio do negócio aumenta. Antes seu desafio era mostrar aos consumidores que o melhor a fazer era consumir o que você oferece. Agora, além disso você precisa demonstrar que o melhor a fazer é consumir o que você oferece e especificamente com você.

No meu modelo de reação as mudanças do mercado, a primeira coisa que eu tento compreender é se minha Proposta de Valor está consistente o bastante, para avaliar se aquilo que ofereço permanece único e impossível de ser replicado. O cliente pode até me substituir por outro item, porém não vai encontrar exatamente a mesma coisa do mesmo modo no meu concorrente.

Porém, se eu ofereço algo commoditizado, talvez eu não consiga trabalhar no modelo de Oferta de Valor única e seja forçado a competir no mesmo campo pela mesma coisa. Nesse caso, eu começo pensando "dentro da caixa", por incrível que pareça.

Vou explicar: Meu primeiro passo é visitar meu concorrente e se possível comprar o produto/serviço dele, documentando todo o processo de relacionamento, produção e entrega até onde for observável.

Após isso, avalio as vantagens e desvantagens (para o cliente) em relação ao meu modo de trabalho. Com base nessas informações, busco implantar as melhorias possíveis para superar minhas eventuais deficiências em relação ao concorrente.

Finalmente, estabeleço o meu modelo de tática competitiva (a estratégia eu já devo ter previamente definida): Vou reagir em preço? Melhoria de processos? Migração de modelo competitivo? Sequencia de pequenos ganhos pontuais para o cliente? Metodologias de fidelização de clientela?

Por fim, seguirei monitorando meu concorrente: O que ele está comunicando para o mercado? Está sustentando uma boa qualidade para o cliente? A fatia de mercado dele está maior que a minha? Ele está tomando os mesmos movimentos para me superar que eu estou tomando para supera-lo?

Usualmente, se o meu básico for de qualidade excepcional, o concorrente terá dificuldade de tomar minha posição mesmo que ele seja excelente, pois terá menos oportunidades de demonstrar sua qualidade aos meus clientes fidelizados.

Porém, se o meu básico for insuficiente, terei de partir para a inovação e/ou disrupção para desenvolver um novo "Oceano Azul" onde o meu concorrente não "pesque".

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Frederico Burlamaqui

Frederico Burlamaqui

Consultor - Marketing+Estratégia

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