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Análises e insights sobre Preço de Vendas
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Análises e insights sobre Preço de Vendas

Calcular o preço de venda de um produto ou serviço não é uma atividade difícil, mas também não é tão simples, eu admito.

Envolve vários conceitos financeiros como custos variáveis, despesas fixas, mark-up, margem de contribuição, etc.

Meu objetivo neste post não é detalhar como precificar, mas sim, dar algumas sugestões de como analisar o seu preço, ok?

1. Margem de Contribuição

A Margem de Contribuição de um produto / serviço é o quanto aquele produto contribui para pagar as despesas fixas e gerar lucro. De forma prática: a Margem de Contribuição é o preço de venda menos os custos variáveis diretos (ex.: impostos, comissão de vendas, fornecedores, % cartão crédito, etc.).

Assim, a análise é simples: quais produtos tem a melhor margem?

É importante entender tanto os produtos que tem as melhores margens em termos de valor financeiro (dinheiro), quanto os que tem as melhores margens percentualmente falando.

Ex.:

Produto A Margem R$ 870,00 | 32%

Produto B Margem R$ 95,00 | 55%

O produto A, disparadamente, lhe faz ganhar mais dinheiro. Porém, dependendo da sua negociação com os fornecedores, ele pode representar um problema para o seu caixa, visto que ele é um produto com um custo maior.

Já o produto B, unitariamente dá um ganho pequeno, mas proporcionalmente ele tem uma boa margem (55%). É um ótimo produto para ganhar no giro ou até mesmo para dar descontos (veja mais abaixo)

Enfim, entender a margem de contribuição de cada produto é essencial para otimizar os ganhos do negócio.

2. Giro x Margem

De pouco adianta ter um produto com uma ótima margem (como é o caso do produto A, acima), mas este produto não ter giro, ou seja, não ter uma boa quantidade de vendas.

A partir de um bom controle de vendas, você consegue identificar quantas unidades de cada produto foram vendidas. A partir disso, multiplica-se a Quantidade vendida x Margem de Contribuição.

Esta simples análise vai lhe dizer onde você verdadeiramente está ganhando dinheiro.

Ex.:

Produto A Margem R$ 870,00 | 7 un. vendidas = R$ 6.090

Produto B Margem R$ 95,00 | 250 un. vendidas = R$ 23.750

O produto A já não parece tão lucrativo, não é mesmo?

A partir desta análise a pergunta que fica é: como eu posso otimizar as vendas do produto A? E ainda: como aumentar a margem do produto B?

3. Análise dos principais fornecedores

Tem uma frase que diz que “o verdadeiro ganho não vem da venda e sim da compra do produto”.

Visto que o preço de um produto é definido, em geral, pela própria concorrência, raramente você consegue simplesmente cobrar muito mais caro e continuar vendendo.

Logo, diminuir os custos com fornecedores é o que pode fazer a grande diferença.

Assim, verifique o quanto você gastou com os principais fornecedores nos últimos 12 meses. Utilize isto como argumento para tentar renegociar preços e prazos.

Na pior das hipóteses você vai receber um não ;)

Obs.: se você presta serviços (como arquitetos, designers, consultores, etc.), esta dica não será tão relevante assim para você, ok?

4. Produtos com desconto

Todos sabemos que uma bela forma de atrair clientes é fazendo uma promoção ou dando descontos nos produtos/serviços.

Porém, será que você está dando desconto nos produtos certos? E será que esta estratégia está valendo a pena?

A ideia base é: dê descontos nos produtos que possuem margens maiores.

Ou então, faça com que o desconto seja um chamariz para que o cliente leve outros produtos/serviços.

As vezes você está dando descontos justamente nos produtos que tem as menores margens e ainda não está gerando vendas com esta estratégia.

Tem que tomar cuidado para não dar um tiro no pé!

5. O fator que mais alavanca os lucros

Essencialmente existem 4 fatores que fazem sua empresa lucrar mais:

- Vender mais caro

- Vender mais

- Diminuir custos variáveis

- Diminuir despesas fixas

Na maaaioria dos casos (não em 100%) o que mais vai alavancar os lucros da empresa é vender mais caro.

As vezes pequenos reajustes de 3%, 5% ou quem sabe 10% no preço de venda podem ter um impacto muito positivo no faturamento e, quem sabe, não prejudicar suas vendas.

Assim, sempre pense em formas de agregar valor ao produto/serviço e cobrar mais caro.

--

Como sempre, o assunto é extenso, mas não dá para escrever um livro aqui, rs.

Coloque em prática os 5 insights acima e compartilhe conosco quais foram os resultados destas melhorias!

Grande abraço!
Renan Kaminski | 4blue

Renan Kaminski Damasceno

Renan Kaminski Damasceno

Sócio - 4blue

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