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Como a empresa de refeições congeladas KitLev definiu seu foco e está conquistando espaço no mercado
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Como a empresa de refeições congeladas KitLev definiu seu foco e está conquistando espaço no mercado

Quer abraçar o mundo, mas não tem braços para isso?

Séneca já dizia: “Não existe vento favorável para o marinheiro que não sabe aonde ir”. Frequentemente vejo empresários e futuros empreendedores em um dilema de qual o melhor caminho para seguir no seu negócio. Por receio de abrir mão de uma coisa em prol de outra, acabam querendo fazer tudo. E o resultado? Não possuem um posicionamento. Essa falta de foco acaba refletindo na mensagem que passam aos seus clientes, o que confunde quanto à proposta da empresa, consequentemente deixando o cliente indeciso quanto à escolha do produto. Por fim, fazem tudo, mas nada direito.

As escolhas fazem parte da vida desde que começamos a andar com as próprias pernas. Escolher uma coisa já é abrir mão de outra. Ok, mas como escolher o melhor foco para seguir? Sem dúvida, é preciso levar em consideração as habilidades e convicções pessoais. Afinal, alguém que não conhece ou não gosta de um produto, dificilmente vai conseguir vender essa ideia. Mais do que isso, é preciso analisar o mercado e o comportamento de consumo. No trabalho como Agente Local de Inovação, conheci a história encantadora de um casal de empresários que passava por esse dilema, e tive a oportunidade de auxiliar nessa decisão.

Conhecendo a empresa

A Multi Gourmet, empresa do casal Juliano e Soleci, localizada em São José, na Grande Florianópolis, na verdade são 2 em 1: delivery que funciona à noite com os mais variados pratos, produz e entrega desde pizzas, lanches, refeições e até petiscos; a segunda no formato de indústria, a qual fabrica refeições congeladas para revender a pessoas físicas. É muito o esforço dos donos para manter os dois negócios.

Trajetória

Faz parte da metodologia do Agente Local de Inovação realizar uma Análise SWOT, onde são pesquisadas as Oportunidades e Ameaças do cenário externo ao negócio. A partir da análise, percebemos a forte concorrência do delivery na região da Grande Florianópolis, o que mostrou o cenário desfavorável. Por outro lado, como oportunidade estava o aumento da procura por uma alimentação mais prática e saudável. Ainda muito na dúvida de qual caminho seguir, indiquei aos proprietários que realizassem o curso de Planejamento Estratégico Na Medida, o qual foi um divisor de águas. Com orientação do consultor e com base na análise realizada, foi vislumbrado um cenário de crescimento na criação de refeições saudáveis congeladas. Embora com algumas empresas similares na região, o aumento da demanda ainda é crescente.

Nesse ponto, o despertar para a mudança é essencial. A conscientização da necessidade de transformação é o ponto chave para a inovação que está por vir. E o casal surpreendeu positivamente, mostrando-se aberto para a mudança de rumo.

Tirando a ideia do papel

Com baixo capital para investimento e impossibilidade de fechamento do negócio de delivery em função do montante de faturamento que representa, a primeira definição foi dada para cortar os produtos de menor saída, otimizando assim o cardápio e o preparo dos mesmos. Dessa forma, foi aplicada a Curva ABC para classificar os produtos de acordo com os pedidos, e os que levaram a classificação C em quantidade de vendas (ou seja, vendas baixas, que não eram significativos no faturamento) foram cortados do cardápio. Foram tirados os petiscos e as massas, dessa maneira ficou mais fácil de produzir os demais pratos e o foco começou a ser desenhado. O delivery continuou funcionando da maneira que era, porém agora mais prático e sem muito esforço dos proprietários para modificá-lo.

Já com o foco nas refeições congeladas, o dilema era transformar os pratos calóricos, compostos na sua maioria por fritura, farinha branca e alto teor de sódio, em pratos saudáveis. Para isso, o casal contou com auxílio do Sebraetec, o qual prestou consultoria para readequação do cardápio, e orientação da nutricionista técnica responsável da empresa. O casal realizou uma análise dos pratos já ofertados pela concorrência e estudou as tendências alimentares de consumo para oferecer algo novo e inusitado para seu cliente. A partir das receitas criadas, foram realizados testes de sabor e descongelamento. Um novo negócio começou a tomar forma, o KitLev.

A nova marca foi desenvolvida, bem como a embalagem dos produtos. Para colocá-los no mercado, foi realizada análise de custos para formulação do preço de venda, além da criação do planejamento estratégico de 2017, com definição de objetivos, metas e ações para alcance dos resultados.

Vendas iniciais

Como estratégia inicial para testar a aceitação do produto, os novos pratos foram colocados à venda junto com os demais fabricados anteriormente, com a antiga marca das refeições congeladas. Por enquanto, foram lançados apenas 4 pratos do novo formato, o Risoto de Salmão, Moqueca de Peixe, Frango ao Curry com Castanhas e Paella de Frango. Um mais delicioso que o outro!

O teste de vendas foi aprovadíssimo! No mês de lançamento, a venda dos novos pratos já representou 38% do total das vendas do mês. Resultado mais que otimista, visto que o cardápio antigo oferecia mais de uma dúzia de diferentes refeições, sem contar que as vendas foram espontâneas, pois até o momento não foi colocada em prática nenhuma das estratégias de marketing traçadas.

A previsão é lançar a marca KitLev em meados de abril, com opções de kits semanais para pessoas físicas. A projeção de vendas ultrapassa as do antigo negócio e a intenção do casal para o futuro é ficar somente com o novo formato.

E então? A trajetória do casal o inspirou? Se você deseja estruturar um novo modelo de negócio, não esqueça de analisar bem o que ocorre ao seu redor e se a tendência da maré está favorável. O pontapé inicial deve ser dado apenas quando você tiver o foco bem definido.

Já sabe a direção a seguir? Arregace as mangas e mãos à obra! Que os bons ventos te levem na direção certa.

Bruna Plentz

Bruna Plentz

Agente de Inovação - SEBRAE / CNPq

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