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Seminário Desafios do Crescimento em Londrina! Como identificar problemas que precisam ser resolvidos – e que se transformam em grandes negócios
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Seminário Desafios do Crescimento em Londrina! Como identificar problemas que precisam ser resolvidos – e que se transformam em grandes negócios

A evolução tecnológica teve, sem dúvida, um enorme impacto no mercado de máquinas fotográficas. As máquinas digitais definitivamente mudaram o mercado – e em tempos de altíssima conectividade caíram como uma luva para as pessoas que compartilham sua vida com o mundo. No entanto, se pararmos para pensar, a existência do filme e a necessidade de revelação não eram grandes problemas para as pessoas. Ninguém deixava de registrar um momento único porque depois teria um enorme transtorno em revelar as fotos.

Foram outras soluções que resolveram melhor os problemas que as pessoas tinham. Basta analisar qual a empresa que mais vendia câmeras digitais em 2005. Kodak? Sony? Canon? Nikon? Não. Quem mais vendeu câmera fotográfica em 2005 foi a Nokia! Isso mesmo, a fabricante de celulares! Isso porque, desde 2003 já se vendia no mundo mais câmeras digitais integradas em telefones celulares do que câmeras independentes.

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Um grande problema que as pessoas tinham não era o trabalho de revelar o filme depois de registrado aquele momento inesquecível, mas justamente o de estar com o aparelho fotográfico no minuto exato em que se queria registrar o tal momento (e óbvio, poder compartilhá-lo imediatamente!). Poucas pessoas passavam o dia inteiro com suas máquinas digitais no bolso, mas o celular sempre estava lá. E não foi apenas o aparelho celular que resolveu problemas aproveitando o novo cenário tecnológico.

Em 2002 um jovem esportista chamado Nick Woodman percebeu que diversos segmentos de clientes buscavam um tipo de solução bastante específica no mercado de fotografia, mas que não havia ainda uma solução realmente adequada. E ele criou a GoPro. O problema que ele identificou que precisava ser resolvido? Capturar imagens de ação. Simples e extremamente específico. E o que aparentemente poderia ser confundido com algo restrito apenas a praticantes de esportes radicais, se mostrou um mercado gigante: em 2015 a GoPro atingiu faturamento de U$ 1.6 bilhões.

Hoje, o uso da GoPro se estende desde cientistas que enviam astronautas ao espaço, pesquisadores nas profundezas dos oceanos, equipes de resgate em locais remotos (foi usada no resgate dos mineiros chilenos presos na mina em 2010), médicos-cirurgiões, empresas de petróleo, militares... até os mais diversos programas de reality-shows da TV ou simples turistas se divertindo em montanhas-russas.

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Aos olhos da maioria das pessoas, talvez apenas os praticantes de bungee jump e paraquedismo tivessem esse problema. O próprio empreendedor diz ter iniciado o projeto após uma de suas viagens para surfar, decepcionado de não conseguir registrar os momentos radicais com a devida qualidade. Mas ao se projetar algo tão adequado para resolver o problema desse segmento de clientes, descobriu-se um encaixe perfeito para inúmeros outros.

Empreendedores em busca de negócios inovadores devem agir como investigadores! Considerando que:

- Inovações tecnológicas podem mudar completamente alguns mercados, mas os produtos e serviços que realmente fazem a diferença para as pessoas são aqueles que endereçam adequadamente a resolução de um problema significante;

- Quando se encontra a combinação de um problema muito específico ainda sem uma solução adequada com muitas pessoas que precisam tê-lo solucionado, há um indício de que realmente pode existir uma grande oportunidade;

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- resolver um problema que você, sua família, grupo de amigos ou colegas de trabalho possuem é um bom começo, mas não uma garantia de que existirá um grande mercado pra solução criada. No entanto, se não resolver o problema de ninguém, não ter mercado passa a ser uma certeza!

A maioria dos problemas não está tão aparente quanto o resolvido pelos celulares com câmeras. Muitos outros já são solucionados pelas pessoas de forma parcial ou adaptada, tornando-se mais difíceis de serem percebidos. Daí vem a extrema necessidade do empreendedor de desenvolver e aguçar seu faro para desvendar problemas.

Essa perspectiva de se encarar os produtos e serviços como soluções para problemas que pessoas ou instituições possuem foi elaborada incialmente por Clayton Christensen, professor de Harvard e autor de best-sellers como o Innovator’s Solution (leitura obrigatória!) e outros.

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Conferindo alguns de seus materiais, você vai se surpreender ao entender como um simples milk-shake pode resolver problemas de formas tão distintas. Confira esse artigo aqui (em inglês). São diversos os exemplos que podem ajudar a clarear esse conceito.

Como em qualquer artigo sobre inovação, o caso do Post-it da 3M é sempre interessante. Antes dele usávamos um pedaço de papel cortado com um pedaço também cortado de fita Durex. O problema era resolvido: tínhamos o lembrete visualmente indicado para não esquecermos. Mas, definitivamente, não era resolvido da melhor forma! Vale a pena conferir aqui a análise do próprio criador do Post-it nessa perspectiva do problema-solução.

Outro exemplo de um produto bem simples: a caneta marca texto. Quem compra uma dessas para deixar o livro mais bonito ou colorido? O problema a ser resolvido é o de não conseguirmos guardar todas as informações importantes que queremos. Se existisse um remédio realmente eficiente para memória, provavelmente o mercado dessas canetas mudaria bastante. Existem empresas que já foram desenhadas desta forma, para resolver problemas específicos. Aqui as segmentações tradicionais de mercado ou perfil de consumidor começam a se mostrar ineficientes.

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O caso da empresa alemã BlackSocks demonstra isso. Trata-se de uma empresa que vende meias pretas. A questão é: qual o problema e quem tem um problema relacionado a meias pretas? Na visão dos empreendedores, são as pessoas que usam muitas meias pretas – basicamente homens que usam terno todo dia e que não sentem qualquer prazer em ir a um shopping comprar meias de trabalho! Independente de idade, classe social ou região geográfica, existem homens que precisam, todos os dias, de meias pretas.

Provavelmente bem poucos até gostam de ir ao shopping comprar roupas. Mas nada provável que gostem de ter que comprar meias. Este é o contexto no qual o empreendedor mapeia um problema que um grupo específico de pessoas possui. Mas no momento em que precisa sair para trabalhar de terno e percebe, em cima da hora, que não possui mais nenhuma meia em condições adequadas para utilizar, nessa hora ele se depara com um problema que realmente o atrapalha.

Esta é a circunstância, que juntamente com o contexto, ajudam a definir o problema a ser resolvido. E assim, pensando nessa segmentação baseada em contexto e circunstâncias que a BlackSocks criou um serviço de assinatura de meias pretas (criativamente chamado, em inglês, de “sockscription”).

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O problema resolvido: nunca mais passar pela situação de se deparar com a falta de meias para ir trabalhar, e mais, não precisar sair para ir ao shopping realizar essa atividade tão “empolgante” de comprar meias! Com essa solução cuidadosamente projetada para resolver um problema específico, a empresa se aproxima dos R$10 milhões de faturamento.

Faça você mesmo esse exercício. Tente identificar como diversos outros empreendedores desvendaram problemas endereçando soluções extremamente bem projetadas. Algumas empresas tiveram enorme êxito no início, mas não conseguiram acompanhar as mudanças do mercado. São casos como da academia Curves, do site Groupon e do aparelho celular BlackBerry.

Outros seguem até hoje como líderes em suas categorias, como o tocador de música Ipod, a máquina de café da Nespresso, as lojas da IKEA, a EasyJet, a Netflix, o Jornal Metro entre tantos outros. Resolver problemas é o principal objetivo do empreendedor. Analisar mercados através de segmentações baseadas em circunstâncias e contextos é uma forma de investigação para se identificar essas questões e endereçar soluções cirúrgicas para mudar completamente um mercado, ou criar um novo!

Para saber mais, sobre NOVOS MODELOS DE NEGÓCIOS, participe do Seminário Desafios do Crescimento em Londrina, clicando aqui!

Rafael Duton

Rafael Duton

Empresário/Professor - Fundação Dom Cabral

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