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Como melhorar suas vendas com uma atitude
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Como melhorar suas vendas com uma atitude

O atendimento de uma empresa comercial é um dos principais fatores chave para o seu sucesso, já que ele ocorre após a empresa alcançar a atenção das pessoas pelo seu marketing, para então criar uma expectativa nos clientes. No atendimento existe a decisão de compra e, se as expectativas dos consumidores não forem satisfeitas, todo o trabalho anterior pode ter sido em vão.

Dentro da qualidade total, Deming um dos gurus da administração, fala que não se gerencia o que não se mede, portanto é primordial a implantação de indicadores para a gestão do atendimento comercial, conseguindo assim avaliar os resultados da empresa e estabelecer estratégias para melhoria nas vendas.

Existem vários indicadores para monitoramento de sua operação comercial, porém há alguns que são aplicáveis em qualquer empresa varejista, são eles, número de itens por venda, taxa de conversão, preço médio por item vendido e ticket médio. Para a obtenção desses resultados é preciso medir ainda as quantidades de atendimentos, itens vendidos, vendas e o valor total destas. Gerenciando estes indicadores é possível saber o aproveitamento que a equipe de vendas tem em relação às pessoas que entram na loja, qual o seu desempenho na venda de produtos adicionais e como estão sendo vendidos os produtos de maior valor agregado.

O caso da empresa ViaSaúde em Lages - SC

A empresa ViaSaúde se encontra em Lages, Santa Catarina, e comercializa produtos de ortopedia e fisioterapia. Por serem produtos especializados e com ciclo de vida longo, é necessário um conhecimento técnico maior do atendimento para conseguir efetivar as vendas. Encontrando a oportunidade no mercado regional de ser reconhecida por um atendimento de qualidade, a empresa ViaSaúde Ortopédicos e Fisioterápicos implantou indicadores para medir seu desempenho e aplicar ações efetivas para vender melhor.

Com auxílio do Agente Local de Inovação do SEBRAE a empresa começou a aplicação do monitoramento. De início, buscou-se medir o atendimento direto com o sistema de informática que a loja possui, porém não houve como abranger todos os indicadores pelo software atual, sendo então construída uma planilha capaz de satisfazer as necessidades dos empreendedores. Para a coleta dos números foi elaborado um “boleto de atendimento”, ou seja, uma ficha que o vendedor preenche após todo atendimento concluído, seja ele venda efetivada ou não. No final de cada período uma pessoa responsável passa as informações do “boleto de atendimento” para a planilha possibilitando ver, através de gráficos gerados, o rendimento da empresa.

Após alguns meses utilizando a planilha foram gerados gráficos comparativos entre os meses, percebendo assim a necessidade de intervenção dos sócios para uma melhoria nos resultados da empresa. Treinamentos em produtos específicos para realizar vendas adicionais e a contratação de uma nova colaboradora foram algumas das ações já implementadas e que mostraram o efeito positivo dos indicadores de atendimento.

O comércio que aplica a inovação no seu processo de vendas e atendimento consegue gerar mais valor para seus clientes, reduzir custos, acelerar a produtividade e aumentar a qualidade do seu negócio. A empresa ViaSaúde Ortopédicos e Fisioterápicos conseguiu se aproveitar da inovação em seus processos e vai atingindo resultados cada vez melhores.

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