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Como o momento do consumidor impacta nas suas vendas?

Como o momento do consumidor impacta nas suas vendas?

Em 2013, quando eu comecei a trabalhar e me especializar em estratégia digital e digital analytics, o cenário era outro. Era muito mais fácil entender o que levava os usuários até a compra. Estamos em 2018, 5 anos depois, o cenário mudou muito. A jornada agora passa por múltiplas telas em múltiplas plataformas. Para ganhar um cliente é preciso manter uma conversa contínua que passa por todos os momentos de sua jornada de compra. Isto é o que o Google chama de micro momentos.

A VP de  Marketing do Google, Lisa Gevelber explica como as buscas e os smartphones mudaram completamente  forma como nos comportamos como consumidores

Nós vivemos em um mundo de abundância de escolhas e marcas e milhões de diferentes forma de realizar nossas necessidades. Nós somos consumidores ávidos por conselhos. Quando estamos decidindo por uma compra importante ou uma grande decisão, como por exemplo, que carreira seguir, é natural que não consultamos apenas amigos e familiares, mas é inevitável aquela pesquisada no Google.  Afinal de contas, são decisões importantes que precisamos tomar.

Ter um celular na mão mudou tudo. Com um acesso ilimitado a informação, literalmente, nas nossas mãos, nós estamos acostumados a recorrer aos nossos smartphones para aquela consulta rápida. Isso significa que é ali que está a oportunidade de marcas fazerem a diferença.

O que são os micro-momentos

Este foi um termo criado pelo Google em cima de uma pesquisa sobre nós, consumidores, em que percebeu-se a importância de ganhar um consumidor nos momentos em que nós estamos mais propensos.

E quais são estes momentos?

Os momentos em que nos voltamos aos nossos smartphones, ou desktops, para pedir ajuda. Nesses momentos estamos ativamente buscando um aconselhamento, e abertos a receber novas informações.

Estes são momentos ricos em intenção, onde as decisões são formadas. Nesses momentos, a expectativa do consumidor está mais alta do que qualquer outro momento. Nossa expectativa, como consumidores, é que as marcas entreguem o que estamos procurando exatamente naquele momento em que estamos procurando.

Quais são os micro-momentos?

Nem todos os momentos são iguais. A pesquisa buscou detalhar quais seriam eles e descobriu 4 principais micro-momentos. São eles:

 

1- Eu quero saber

Alguns dizem que o Google está acabando com as discussões de bar. Ficou muito fácil recorrer ao Google para saber qual foi o primeiro ator de James Bond. Basta lembrar a última vez que você precisou comprar um aparelho eletrônico. Quanto você sabia sobre as funcionalidades e especificações técnicas daquele produto? Como consumidores, hojes somos muito mais conscientes do que estamos adquirindo. Muitas vezes até mais do que os vendedores de lojas.
 

2- Eu quero ir

Segundo pesquisa do Google, 1 em cada 3 buscas vindas de smartphones são relacionadas a busca de lugares físicos e resultam em uma visita a um estabelecimento. Os 3 principais motivos porque utilizamos as buscas no celular são relacionadas a informações sobre um estabelecimento físico: horário de funcionamento, como chegar e estabelecimentos perto de mim.

Olhando o meu histórico de buscas do último sábado, dia 14 de abril, claramente eu e minha esposa estávamos indecisos sobre o que fazer em Curitiba. Totalmente vulneráveis a sugestões de qualquer marca que percebesse nossa necessidade naquele momento. O que você acha que aconteceria se um estabelecimento tivesse nos ofertado uma rodada de chopp, ou um desconto especial?

 

 

3- Eu quero fazer

Quem nunca olhou para um produto e pensou “acho que eu consigo fazer”? O Google descobriu que constantemente passamos pelo conhecido “faça você mesmo”, ou como é usado em inglês, a sigla DIY (Do it youself). Veja quais são as coisas que os brasileiros mais pesquisam para fazer você mesmo, em casa.

 

 

4- Eu quero comprar

Obviamente nós recorremos às buscas quando sentimos a necessidade de comprar algo. Não sei vocês, mas eu não consigo olhar algo em uma loja e não pensar:

- Acho que eu vou dar uma olhada na internet primeiro.

Não estou sozinho nessa. Segundo essa pesquisa do Google, 65% das pessoas recorrem ao celular quando querem comprar algum produto. As buscas realizadas por smartphones sçao ainda mais relevantes: 79% das buscas em smartphones são precedidas de alguma ação importante na jornada de compra e 39% de todas as compras são influenciadas de alguma forma por pesquisas em smartphones.

 


 

E como eu trago isso para a estratégia do meu negócio?

Acho que você já deve estar pensando em como eu trago isso para a estratégia do meu negócio para ganhar mais clientes? Nessa pesquisa o Google faz 3 recomendações:

  • Esteja presente:

Esteja sempre a frente dos seus clientes. Garanta que sua marca esteja em múltiplas plataformas. Google, Blogs, Facebook, Pinterest e Instagram são plataformas que fazem parte dos micro-momentos dos consumidores. Como sua marca se apresenta nessas plataformas?

  • Seja prestativo:

Fornecer informação relevante é um fator-chave para ajudar seus consumidores. Artigos, infográficos, vídeos, ebooks, todas essas formas ajudam no processo de instrução do seus clientes. É por isso que umas das coisas mais fundamentais para uma marca é uma estratégia de marketing de conteúdo. Leia mais sobre Marketing de Conteúdo

  • Seja rápido:

Garanta que a experiência para o usuário seja a melhor possível. O que o Google quer dizer é que seu site deve ser rápido ao carregar em um smartphone e com restrição de banda. Possíveis clientes te deixarão antes mesmo da sua página terminar de carregar. Atualmente, este é um dos principais critérios para o Google avaliar um site.

Quer avaliar como está seus processos e estratégias em marketing digital? Veja como fazer uma avaliação do grau de maturidade em marketing digital da sua empresa.

Táticas para ganhar clientes em todos os micromomentos.

Como disse no começo desse artigo, hoje em dia, a jornada do usuário é complexa por ocorrer em diferentes dispositivos e diferentes plataformas. Por isso criei um esquema que tornasse possível olhar para todas as mídias digitais que hoje temos disponiveis e formas como elas podem ajudam sua marca em cada um dos micromomentos.

 

Momento "Eu quero saber"

O que sua marca está fazendo para educar os consumidores sobre um determinado mercado?

O segredo para esta etapa é antecipar as dúvidas que levam consumidores a buscar uma solução no seu segmento.  Isto é a essência do que hoje as empresas vêm praticando chamado de inbound marketing e marketing conteúdo. O objetivo é fornecer a informação mais precisa e relevante e que faça diferença.

Micro-Momentos hoje: onde você está quando os consumidores precisam de ajuda?Crie conteúdo

Use as informações que você tem para identificar quais as principais dúvidas que trouxeram a pessoa a decisão de compra. Blogs, youtube, slideshare, ou mesmo aqui no Clube Sebrae, são plataformas excelentes para transmitir conhecimento e se posicionar como uma referência em um determinado assunto

 

Momento "Eu quero ir"

Principalmente negócios físicos, é importante a integração das informações de localização com o Google My Business e outras ferramentas de gps que ajudam a direcionar clientes até sua loja. Mantenha as infomações de endereço, horário de funcionamento, fotos da fachada do estabelecimento sempre atualizadas.

 

Momento "eu quero fazer"

O youtube é a principal plataforma que as pessoas utilizam para aprender a fazer algo. Além dela, artigos de blog também cumprem o papel de ensinar como fazer. As buscas How-to, em português, Como fazer, correspondem à maioria das buscas realizadas no Google. 

Uma casa de materiais de construção pode estar presente para seus clientes no momento em que eles precisam aprender a trocar a resistência de um chuveiro, pintar uma parede, trocar uma fechadura, etc. Pense o que você pode ensinar para seus clientes que torne sua marca presente neste micro-momento.

Momento "Eu quero comprar"

Se sua empresa vende produtos, você provavelmente já ouviu falar no Google shopping. Esta é uma forma que o Google desenvolveu para tornar mais fácil a visualização de produtos pelos seus usuários. Uma empresa que anuncia utilizando esta funcionalidade tem melhores chances de conseguir uma venda. 

Para baixar a pesquisa completa do Google sobre micro-momentos, você pode acessar esse link . Nele você encontra outros cases de como empresas e marcas estão aplicando para estar presente nos micro-momentos. 

Eu reforço a importância de entender a jornada de compra e o ciclo de vida do seu cliente para melhor desenhar estratégias que sejam específicas para as necessidades do seu público. O objetivo de trazer nesse artigo os conceitos dos 4 principais micro-momentos era justamente ajudar você a desenhar melhor estratégias que permitam que sua marca esteja sempre presente e relevante para seu cliente. 

Coloque nos comentários o que achou desse conteúdo e como você aplicaria táticas em cada um dos micro-momentos. 

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Um grande abraço

Até a próxima 

 

 

Clube Sebrae
Matheus Ferraz
Matheus Ferraz Seguir

Escritor e consultor de SEO @Upwell

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