Como se comporta um consumidor?
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Como se comporta um consumidor?

Como bem definiu Luciano Renan, consultor do Sebrae/PR no título de um artigo aqui do Clube Sebrae, “O consumidor é móvel. Então, mexa-se para poder acompanhá-lo!”

E é isso mesmo! O consumidor não está mais apenas nas lojas ou sentado à frente da TV ou ouvindo rádio (onde os produtos apareciam para ele). Agora, ele carrega sua mídia nas mãos - no smartphone - o tempo todo!

E este novo Marketing que traduz-se em um Multicanal, traz a centralização de campanhas de publicidade para mídias específicas, todas no meio digital.. Continue lendo e saiba mais sobre o comportamento desse novo e antenado consumidor!

O que é o comportamento do consumidor?

De acordo com a AMA (American Marketing Association), comportamento do consumidor é:

“A interação dinâmica de sentimentos e percepções, comportamentos e ambiente pelos quais os indivíduos conduzem os aspectos das relações de troca em suas vidas. (…) O comportamento do tomador de decisão no mercado de produtos e serviços é usado, muitas vezes, para descrever o campo interdisciplinar (...) que tenta entender e descrever tal comportamento.”

Qual a importância de conhecer o comportamento do consumidor?

Por tudo isso que vimos acima, é necessário conhecer a fundo os consumidores antes mesmo de conquistá-los. E, idealizá-los, será apenas uma agradável consequência.

Os fatores, elencados mais abaixo, retratam as variáveis cruciais para entender e atingir o consumidor do seu nicho. Isso porque, compreender como eles lidam com serviços, produtos, marcas e, sobretudo, como optam por determinados produtos, faz muita diferença ao colocar certas estratégias em ação.

Tais variáveis influenciam profundamente o comportamento do consumidor. Assim, o empreendedor que tiver total conhecimento delas e aplicá-las na atração do cliente consegue considerar as necessidades e os desejos do consumidor, bem como direcionar adequadamente suas ofertas para o mercado.

Para serviços, por exemplo, é fundamental ir mais fundo para chegar à compreensão de como as pessoas escolhem e constroem sua experiência e como avaliam esses serviços.

Quais fatores influenciam o comportamento do consumidor?

Os maiores influenciadores do comportamento do consumidor são pessoais, sociais, culturais e psicológicos. A seguir, explicamos cada um deles.

Pessoais

São as particularidades das pessoas, ou seja, as vivências experimentadas pelos indivíduos que interferem em seus hábitos e nas suas decisões. Seus elementos são:

  • Idade e estágio da vidadesejos e necessidades mudam ao longo do tempo, definindo, assim, estágios influenciados pelas famílias sobre a capacidade de satisfação de uma pessoa.

  • Estilo de vidaos interesses, as atividades e as opiniões da pessoa traduzem seu estilo de vida. Esse conjunto se associa a serviços e produtos específicos, levando o indivíduo a comprar segundo o posicionamento da marca no mercado.

  • Ocupaçãotrata-se da profissão do consumidor, algo que influencia intrinsicamente seus padrões de consumo.

  • Situação econômicaela é composta pela poupança, patrimônio, renda atual e suas condições de crédito. Tudo isso junto afeta as escolhas de aquisição do cliente.

  • Personalidadeela influenciará o comportamento de compra por estabelecer fortes correlações entre alguns tipos de personalidade e opções de consumo.

E, por ser única, a personalidade afeta tudo na vida das pessoas — como a escolha das amizades, da profissão, do esporte praticado (ou da aversão por atividades esportivas), seus medos, ansiedades e interesses. Esses detalhes não devem ser ignorados pelo empresário, pois ela é determinante na decisão de compra do cliente.

Sua importância é tão grande que foi criado um modelo denominado Social Styles (tipos sociais), que nada mais é do que uma divisão de quatro perfis comportamentais de acordo com o tipo de personalidade do indivíduo. Eles foram propostos por dois psicólogos, Roger Reid e David Merrill. São eles:

  1. Perfil analíticoé sério, controlado e muito racional, desde o momento de pesquisa inicial até a realização da compra.

  2. Perfil condutoresse tenta tomar as rédeas da situação. Age com inteligência, é controlador e, em geral, costuma tomar decisões rápidas - embora sejam centrados e eficientes.

  3. Perfil amáveleles primeiro criam um laço de confiança para, só depois, se preocuparem com as questões do produto em si. Essa característica faz com que levem a opinião dos outros em consideração antes de fazer suas escolhas. Um ponto sobre eles que os empreendedores devem considerar é que eles preferem produtos que já foram testados e aprovados no mercado.

  4. Perfil expressivoestes são bastante comunicativos, gostam de estar com outras pessoas e, de ser reconhecidos por eles. Para atraí-lo para sua loja, mostre concordar com suas opiniões e reconhecer seus talentos.

Culturais

Eles exercem uma profunda e ampla influência sobre os consumidores. São eles:

  • Cultura propriamente ditasão o conjunto de valores, preferências, percepções e comportamentos a partir da vida em sociedade, que interferem diretamente em seus hábitos de consumo presentes e futuros.

  • Subculturaé composta pelas particularidades culturais de um grupo menor, mas sem se desvincular da cultura principal. Exemplos de subcultura são: religiões, regiões geográficas, grupos étnicos, etc.

  • Classe Socialé composta por um conjunto de pessoas enquadradas em um fragmento social comum. Possui divisões ordenadas, hierarquicamente, parcialmente homogêneas e duradouras. Seus componentes possuem interesses, valores e comportamentos parecidos.

Sociais

Estes relacionam-se a grupos de referência, à família e aos papéis e posições ocupadas socialmente. Eles influenciam o comportamento de compra de forma direta:

  • Famíliasão os que mais influenciam. Incluem os pais, a esposa, os filhos e até mesmo outros parentes mais próximos do consumidor.

  • Grupos de referência (ou grupo formadores de opinião): tratam-se de pessoas que induzem os pensamentos, sentimentos e comportamentos do cliente. Eles dividem-se em grupos informais, são as pessoas mais próximas; e formais, são o grupo religioso, sindicatos e categorias profissionais.

  • Posições e papéis sociaisos papéis e posições sociais assumidos pela pessoa em sua vida permitem escolhas que retratem seu comportamento, bem como seu status na sociedade.

  • Influenciadores midiáticoseles estão em todos os lugares. São os artistas, os apresentadores de TV, os Youtubers, nas redes sociais, etc. Para os empreendedores a dica é descobrir os maiores influenciadores do seu nicho e juntar-se a eles (seguindo-os ou acompanhando o que dizem ou escrevem em seus blogs) pra atingir um público específico.

Psicológicos

As condições psicológicas que influenciam nas preferências dos consumidores são:

  • Motivaçãoé a vontade que leva o consumidor à ação de satisfazer seus desejos através de escolhas de consumo.

  • Aprendizagemtrata-se do conhecimento conquistado através das experiências vividas pelo consumidor. Assim, uma escolha pode ser mudada devido a uma alteração de comportamento em relação a uma experiência anterior. Na conquista a esse cliente, leve em conta as experiências anteriores boas, pois reforçam que desta vez não será diferente. Para pessoas com vivências negativas, mostre que sua marca evitará que elas se repitam e apagará a má impressão.

  • Percepçãoé a forma como a pessoa seleciona, decifra e estrutura as informações adquiridas. Ela depende de estímulos físicos e também do vínculo desses incentivos com as necessidades do momento.

  • Atitudes e crençastrata-se do posicionamento psicológico, positivo ou negativo, do indivíduo perante o que ele decidir consumir. O que o empreendedor deve saber aqui, é que ele não deve usar de táticas de atração que vão contra os princípios da pessoa.

Como conquistar os consumidores?

Para conquistar os consumidores, valem algumas dicas: mostre interesse por eles, saiba se adaptar às mudanças, fidelize-os e se comunique com eles de acordo com o perfil que eles apresentam.

Tudo o que vimos mostra que o consumidor possui várias facetas e características diferentes entre eles. Dessa forma, a melhor maneira de saber como ele se comporta é conhecer os aspectos comuns a todos os consumidores e aqueles que são particulares de cada um deles.

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Renata Fraia
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Jornalista, Farmacêutica e Escritora. Como Redatora (Produtora de Conteúdo / Editora com SEO), é certificada em Inbound Marketing pela Hubspot, RockContent e Contentools. Experiência: Blog Posts e Social Posts, especialmente saúde em geral, medicina,

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