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Comportamento de compra: como o cliente escolhe o seu produto?

Você observa os seus clientes andando pela loja. Ele toca vários ítens nas prateleiras. Ele faz cara de brabo, ele fala sozinho e depois de algum tempo, ele abre um sorriso, segura um de seus produtos e se direciona ao caixa.

Se você pudesse navegar pelos pensamentos do seu cliente, com certeza saberia dizer quais as razões fez ele escolher seu produto, e também o que fez desistir de outros. Você pode até ter uma ideia. Afinal, você, como consumidor, também pensa assim.

Sem entrar muito a fundo em neurociência, neuromarketing e outras ciências que estudam a influência do layout da loja e das prateleiras, vou pontuar algumas coisas para refletir que ajudam o seu ponto de venda:

1) 90% dos consumidores pesquisam na web antes de comprar

(os outros 10% não pesquisam porque a internet caiu).

Os clientes, cada vez mais, chegam a loja mais informados. Muitas vezes, sabem mais sobre o produto que estão comprando do que o vendedor. Você provavelmente já ouviu a teoria ZMOT, elaborada pelo Google. ZMOT é o momento zero da verdade. É o momento antes da tomada de decisão. O que acontece nesse espaço de tempo? É essa pergunta que essa pesquisa tenta responder.

Isso traz um impacto muito grande na função do espaço físico, das prateleiras e da loja física como um todo.

2) A experiência na loja é tudo

O layout das lojas mudou, e permite uma nova circulação, deixando os clientes mais à vontade e livres. Como consequência do que falamos no ponto anterior, o layout e design da loja focam cada vez mais na experiência do cliente do que na exposição. Experimentar, cheirar, testar fazem parte da experiência

3) Vendas Combinadas:

A exposição de produtos complementares lado a lado possibilita vendas combinadas. Vendas combinadas melhoram a experiência do cliente e aumentam seu ticket médio.

4) Facilite as comparações:

Uma das grandes razões porque nós pesquisamos na internet, é justamente a facilidade para comparar produtos e preços. Quando fazemos comparações, estamos focados em encontrar semelhanças e diferenças até que encontremos o valor ótimo do preço que estamos pagando.

*valor ótimo: maior quantidade de atributos positivos que encontramos em um produto versus o valor pago.

Saber como seus clientes fazem comparações, pode ajudá-los no processo de decisão de compra e consequentemente, influenciar. A pergunta é: como você pode facilitar que seus clientes possam comparar produtos e seus atributos?

Há alguns dias, o Erlon postou um artigo interessante com 7 dicas que podem melhorar o layout da sua loja e por consequência a experiência dos clientes em sua loja. Leia este post agora que você está refletindo sobre como seus clientes escolhem seu produto enquanto caminham pela sua loja.

Até a próxima

Matheus dos Santos

Matheus dos Santos

redator e gerente de comunidade @freelancer

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