Entenda as cinco etapas do funil de marketing pirata
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Entenda as cinco etapas do funil de marketing pirata

Você conhece as etapas do funil de marketing pirata? Basicamente, o funil de vendas é uma estratégia bastante utilizada para compreender a jornada de compra do cliente e realizar as ações adequadas para conquistar esse consumidor. Essas ações começam desde que ele entra em contato com a empresa, até que feche o negócio.

Esse conceito foi criado por Dave McClure, profissional ligado a Startups. Em sua apresentação “Startups Metrics for Pirate” ele nos apresenta os cinco estágios fundamentais que os CEOs das empresas devem conhecer para aprenderem lidar com seus consumidores.

O termo “pirata” foi dado à apresentação já que, unidas, as letras iniciais dos estágios formam a expressão “AARRR” — aquisição, ativação, retenção, referência e receita — que seria uma referência à forma como os piratas se expressam.

Se você deseja saber mais sobre as cinco etapas do marketing pirata e como essa estratégia pode ajudar engajar o seu relacionamento com o cliente, é só continuar a leitura!

Entenda como funciona o funil de vendas

Como havíamos falado, o funil de vendas é um modelo de estratégia que visa a jornada do cliente desde o primeiro contato que ele teve com a sua empresa, até o momento em que ele fecha negócio.

Ele é formado por uma série de conjuntos, cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada empresa.

No funil de vendas existem diversos tipos de público, e os responsáveis devem saber identificá-los para poder fornecer o conteúdo necessário que eles necessitam.

No topo do funil, por exemplo, o número de pessoas é maior. Levando em conta que nesse momento as pessoas estão descobrindo uma necessidade ou problema a ser sanado.

Nessa etapa, o seu papel é educá-lo sobre o seu produto oferecendo um e-book, ou um infográfico, por exemplo, que possa despertar o interesse dele para o que você tem a oferecer. Coletando dados desse usuário, você consegue transformá-lo de usuário em lead.

E então, você o leva para o meio do funil.

No meio do funil você já estará lidando com os leads. Agora, ele busca um meio de resolver os seus problemas. A sua função nesse momento é mostrar então, possíveis formas de resolução, criando conteúdos que forneçam dicas, técnicas e possibilidades.

Mas lembre-se: nesse momento o seu foco ainda não é vender para esse cliente e, sim, amadurecer as ideias nele, qualificando-o e educando-o para o próximo passo do funil.

O fundo do funil trata-se da decisão de compra. Os leads já estão prontos para serem potenciais clientes. Nesse momento eles já se certificaram de que possuem um problema e precisam de uma solução. Então, seu time de vendas pode começar a atuar!

Abaixo, veja com mais detalhes cada uma das cinco etapas do funil e quais estratégias você deve adotar em cada uma delas.

1 - Aquisição

    Nesse estágio o foco é trazer o cliente para o seu site, podemos considerar esse momento como o momento de atração.

    É essencial nesta fase colocar em prática técnicas que ajudem a atrair e identificar esse público. Você precisa saber quem são esses usuários, de onde vieram e o que buscam em seu site. Dessa forma fica mais fácil criar conteúdo relacionado com esse público, começando assim, a definir as suas personas.

    Nesse momento você pode usar ferramentas que possibilitem que esse usuário chegue até você com mais facilidade. Seja utilizando táticas de SEO para que seu conteúdo tenha um bom rankeamento nos mecanismos de busca, ou utilizando mídias sociais para divulgação e criando conteúdo relevante e valioso através do blog da empresa, gerando assim, mais tráfego.

    2 - Ativação

      A ativação é basicamente quando o usuário realiza alguma ação dentro do seu site, ele passou a ter a primeira experiência direta com você, e nós esperamos que tenha sido positiva!

      Algo em seu site despertou o interesse dele para com você, isso é fundamental para que se comece a criar um relacionamento. É preciso que se mantenha essa boa impressão, para que ele volte ao seu site outras vezes.

      Quando falamos que ele interagiu dentro do site, estamos dizendo que ele pode ter realizado um download dentro da plataforma — de um e-book ou um guia de apoio — ou pode ter assinado a newsletter para receber informações relevantes sobre assuntos relacionados à empresa através de seu e-mail.

      Na ativação, são adotadas táticas de marketing de conteúdo, webinars e mídias sociais, além das que citamos no exemplo também.

      3 - Retenção

        Após o usuário ter realizado uma ação dentro do seu site, você quer que ele volte outras vezes, não é mesmo? Ele já foi ativado, então, precisa de um estímulo para que volte a interagir com você.

        Uma estratégia adotada nesse momento é enviar e-mails, periodicamente, para mantê-los ativos com o conteúdo fornecido. Você já sabe qual atitude precisa que esse usuário tome, então deve trabalhar em cima disso.

        Continuar fornecendo informações ou conteúdos baseados naqueles que ele já se identificou é uma boa tática.

        Chamamos esse processo de nutrição de leads, quando você mune-o de informações. Isso se dá quando você educa e qualifica o seu lead, ali você está ajudando-o a atravessar o seu funil de vendas, passando por todos os estágios.

        4 - Referência

          Se o usuário tiver uma boa experiência com você, a tendência é que ele se torne, espontaneamente, um divulgador de seus produtos ou serviços. Indicando-o a outras pessoas e contando a experiência positiva que ele teve com a sua marca.

          Quando um cliente divulga o seu produto a outras pessoas, isso tem um custo menor para a empresa. Além do que, gera mais confiabilidade, pois alguém que já adquiriu aquele produto ou serviço está recomendando-o.

          Nessa hora, você deve possibilitar que os usuários compartilhem o seu conteúdo pela web. Facilitando os meios para que eles convidem outras pessoas.

          Por isso é importante sempre criar um conteúdo de qualidade que possa atrair outros leads. Você pode optar por incluir links de compartilhamento para as mídias sociais em seus conteúdos ou oferecer benefícios em troca de recomendações.

          5 - Receita

            Até aqui, o cliente já investiu dinheiro no seu produto ou serviço. Ele pode ter realizado uma compra no seu e-commerce, uma assinatura de um serviço ou adquirido um download pago, por exemplo.

            Nesse estágio do funil, o foco é analisar os resultados e acompanhar cada etapa respeitando o ciclo de vendas.

            Quando você avalia as ações que fizeram um usuário realizar uma transação com a sua empresa, consegue medir quais esforços de marketing são necessários e quais deram os resultados mais eficientes. Mas é importante lembrar que você é quem fará o usuário passar por cada etapa do funil, ou seja, as estratégias adotadas pelo responsável determinarão se ele irá realizar uma transação com a sua empresa ou não.

            Seus resultados dependerão do que foi estabelecido como meta no início da estratégia. E, muitas vezes, esses resultados consistem em atrair novos clientes para a empresa, aumentar as vendas e a lucratividade do negócio.

            Portanto, o funil de vendas pirata, é a maneira mais simplificada de avaliar cada etapa do processo comercial e quais resultados essa estratégia está trazendo ao negócio. Existem outras maneiras para fazer essa avaliação, mas costumam ser mais complexas. Essa é considerada uma das medidas mais simples e ágeis de gerir o negócio.

            Dessa forma, analise, monitore, invista e melhore cada vez mais seus resultados.

            Agora que você já sabe como funcionam as etapas do funil, continue navegando pelo Clube Sebrae e saiba mais sobre outros assuntos, como a importância do serviço na venda do varejo, clicando aqui.

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