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Entrei numa guerra de preços e acabei matando minha margem, o que faço agora?

Meu amigo, você não deveria ter entrado nesta guerra, mas a esta altura já sabe disso, então o negócio agora é reverter esta situação, certo?

Primeiro: você precisa ter a consciência de que se os preços estão matando suas margens e tornando seu negócio inviável (ou no mínimo pouco lucrativo) o mesmo está acontecendo com os seus concorrentes e quem vai ganhar a guerra não é quem ficar mais tempo vendendo com preços abaixo do suportável, é quem conseguir sair primeiro desta situação.

Segundo: uma guerra de preços só faz sentido se o cliente percebe que os produtos/serviços dos concorrentes tem o mesmo "valor". Valor é muito diferente de preço! Valor tem a ver com percepção! Você já viu que no supermercado Coca Cola e Pepsi estão lado a lado e a Coca é sempre um pouco mais cara, mas as pessoas continuam comprando? Claro que a Pepsi também vende, senão já teria saído do mercado, mas observe que tem muita gente que "percebe" mais valor na Coca e por isso a compra mesmo sendo mais cara, enquanto outras não vem tanto valor nem na Coca, nem na Pepsi e compram Dolly Cola (antes que você pergunte, eu já respondo: sim, existe!).

A grande lição disso é que para voltar a cobrar um preço mais justo, independente do que fizer, não vai conseguir convencer todo mundo, afinal tem pessoas que sempre vão se guiar apenas pelo "preço". Faz parte do jogo. Mas você não precisa ter todos os clientes só para você para ter um negócio lucrativo, então vamos para o passo seguinte.

Valor percebido pelo Cliente: você precisa identificar qual o valor que pode ser importante para o seu cliente que faça com que ele compre de você que mesmo que o seu preço não seja o mais barato da praça.

Você lembra de já ter ouvido, ou até de ter dito coisas deste tipo:

-Sei que é mais caro, mas eles entregam rápido.

-Sei que é mais caro, mas aceitam cartão ou tem garantia ou entregam em casa ou os produtos são mais frescos ou tem estacionamento ou o atendimento é muito melhor ou isso ou aquilo...

Tenho certeza que sim, então tudo isto que vem depois do "Sei que é mais caro, mas" são "valores percebidos" pelos clientes.

Então para sair da guerra de preços você precisa identificar o que você pode oferecer para os seus clientes de modo que eles percebam "maior valor" no que você oferece, e assim o preço fica em segundo plano. Claro que isso não significa que você pode cobrar o que quiser, mas conseguirá sair da guerra. É provável que assim o movimento de diminuição contínua de preços que estava ocorrendo acabe (pois não estava fazendo bem para nenhum dos empresários) e o ambiente tenha uma concorrência mais saudável.

Um exemplo disso é fornecedor de frutas e verduras que eu tenho que aceita que eu mande a noite (pode ser até de madrugada) pelo whastapp a minha lista dos produtos que quero para o dia seguinte e ele me entrega na quantidade solicitada, frutas e verduras escolhidas com cuidado.

Sei que é mais caro, mas para mim vale a pena.

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Erlon Labatut
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Consultor Franquias - FRANQUEADOR.COM

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