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Eu não sou bom em vendas. O que eu posso fazer para crescer?

Se você considerar que a essência da habilidade de vendas é "tomar decisão de estabelecer algum tipo de transação com base na sua exposição" então você certamente já realizou muitas vendas ao longo da sua vida. Quando você conseguiu seu primeiro emprego, por exemplo, você certamente convenceu os selecionadores de que deveriam comprar os seus serviços e não o dos seus concorrentes, ou seja, você se apresentou como a melhor opção. Praticamos todos os dias a essência da habilidade em vendas: vendemos ideias, promessas de boas prestação de serviços, vendemos nossos carros, apartamentos, móveis usados entre outras coisas que evidenciam que as vendas estão no nosso cotidiano. Ou seja #somostodosvendedores!

Certamente, assim como jogar futebol, alguns já nascem com talento, outros aprendem mais com a prática, e existem vários níveis de qualidade de jogadores. Com vendas, podemos considerar essa similaridade. Caso você não seja um desses talentosos na área de vendas, não se apavore. De alguma maneira você pode começar a reverter esta situação Existem soluções para isso que dão muito certo que já comprovei com várias empresas em que treinei colaboradores e empreendedores:

1) Escute muito: Chega a ser cômico se não fosse trágico! Essa é uma das primeiras lições que ensino aos meus alunos em cursos de vendas. Eles anotam tudo o que eu falei, mas quando fazemos a atividade de simulação de vendas, não tem jeito! Parte deles deixa de lado o que expliquei, e começam logo já apresentando o produto. Sem saber o que de fato eu quero ouvir! Por isso, antes de falar é preciso compreender o que o cliente quer. Ele deixa, durante a sua fala, várias pistas sobre suas reais necessidades e medos na tomada de decisão. Para que o cliente fale mais, a dica seguinte é fundamental;

2) Aprenda a fazer as perguntas certas:

Você sabia que a maioria dos vendedores não sabem perguntar? Sim, eles sabem fazer perguntas, mas não sabem fazer as perguntas da forma certa. Uma das melhores técnicas para descobrir as necessidades e desejos dos clientes é por meio de "perguntas aberta", elas geralmente começam com pronomes interrogativos, por exemplo: Qual o tipo de carro você gosta mais? Como tem sido sua experiência com esse serviço? Usando esse tipo de pergunta você poderá escutar melhor o cliente.

3) Perca o medo do não:

Geralmente, grande parte do insucesso em vendas acontece porque o primeiro não que o vendedor ouve é dele mesmo. Sim, isso quando ele pensa: nem vou passar ou ligar para aquela empresa ou pessoa, porque certamente ele não vai querer comprar agora, ou não vai se interessar pela minha oferta. Pesquisas realizadas já evidenciaram que as mesmas áreas do cérebro acionadas quando temos dor, são acionadas nos momentos de rejeição. Por esse motivo evitamos tanto "o não". Confie no que eu digo: o não dói, mas não machuca!

4) Pratique

Dom, talento, e outras palavras que utilizamos para elogiar quem é excelente em algo, talvez uma das expressões que mais ausente é "muita prática". Para um excelente espetáculo de teatro são necessários vários ensaios, para a vitória em um jogo de futebol são necessários vários treinos. Cada abordagem de vendas realizadas trará um aprendizado prático, que servirá para a próxima abordagem!

Clube Sebrae
Leandro Krug
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Especialista em Franquias e Consultor de Varejo Empresário do Varejo com operações em Shopping Center Professor de Pós Graduação há 10 anos

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