[ editar artigo]

Loja virtual x loja física: qual é a melhor opção?

Loja virtual x loja física: qual é a melhor opção?

Olá, seja bem vindo(a) ao meu primeiro artigo no Clube do Empreendedor! Meu nome é Helton Magalhães da Cruz, sou professor e consultor de marketing digital na Academia Digital, e será um prazer imenso estar aqui ao seu lado!

Antes de entrar no mérito se a melhor opção para sua empresa é ter uma loja física ou virtual, vamos analisar o comportamento do consumidor nos últimos 3 anos:

 

Vendas na Loja Física Caindo

Segundo dados do IBGE, as vendas no Varejo caíram 4,3% em 2015. Em 2016, queda de 6,2%. Por fim, em 2017, tivemos um crescimento tímido de 2%. Pouco, diante de 2 anos com quedas significativas nas vendas.

Após esta breve retrospectiva, uma dúvida: e fora do Brasil, será que a situação do varejo está diferente? Vamos analisar como andam as vendas na maior economia do planeta, nos EUA. Em 2017, segundo artigo publicado no portal O Globo, mais de 2.800 lojas fecharam no Varejo americano. Segundo jornal Gazeta do Povo, a Internet está forçando grandes redes dos EUA a fecharem dezenas de lojas.

Afinal de contas, o que está acontecendo com o varejo tradicional? Se observarmos como andam as vendas pela internet, ficará claro que o consumidor moderno mudou, e hoje, cada dia que passa maiores são as compras pela internet.

 

Vendas pela Internet Crescem

Se por um lado em 2015 as vendas no varejo caíram 4,3% no Brasil, no comércio eletrônico o cenário foi completamente o oposto, crescimento de 15,3%! Será que foi apenas uma onda passageira? Negativo, em 2016, segundo dados do IBGE, crescimento de 8,2% das vendas na Internet, atingindo um faturamento de R$ 44 Bilhões. Para fechar o ciclo de 3 anos de nossa análise, em 2017, o crescimento não para, 7,5% de aumento nas vendas no e-commerce brasileiro.

 

A jornada de compra dos clientes mudou, logo, se a sua empresa deseja sobreviver, também precisa mudar, e estar presente aonde o seu cliente está, na internet. Um estudo do Google chamado ZMOT, deixa claro como o comportamento de compra das pessoas vem mudando nos últimos anos. Se por um lado há 20 anos as pessoas deslocavam-se até uma loja física para saber informações de um produto ou serviço, hoje, elas pesquisam no Google, e se a sua empresa não aparecer, é como se não existisse.

Em Curitiba, recentemente atendi uma empresa que informou que no passado ter a loja física na rua Arthur Bernardes lhe garantia muitas vendas, no entanto, hoje, a boa localização já não lhe garante mais clientes, e a empresa percebeu que precisa estar bem posicionada nas buscas do Google para conquistar novos clientes.

 

E qual seria o motivo pelo qual as pessoas estão pesquisando na internet ao invés de ir até uma loja física?

1. Comodidade: para deslocar-se até uma loja física, o cliente precisa enfrentar trânsito, muitas vezes pagar estacionamento, e de acordo com a localização da empresa, leva um tempo considerável de deslocamento. Por outro lado, para uma compra pela internet você pode realiza-la no conforto do seu lar, no trabalho, ou de qualquer local onde estiver conectado na internet.

2. Disponibilidade: a maioria das lojas físicas, atuam em horário comercial, já na internet, o cliente pode comprar 24 horas por dia.

3. Informações sobre o Produto: deslocar-se até uma loja física ou realizar uma ligação para saber informações do produto é coisa do passado, em poucos minutos você pesquisa no Google ou Youtube, obtém todas informações e até compara os diferenciais de cada concorrente.

4. Preço: é comum que os preços praticados em lojas virtuais seja mais baixo do que os apresentados em lojas físicas. Isto acontece normalmente, pelo baixo custo de operação de uma loja virtual, se comparado a uma loja física.

Diante de tantos benefícios, você acredita que as pessoas vão continuar comprando em lojas físicas ou vão migrar para as compras on-Line? Se olharmos para retrospectiva de 2015 a 2017, acredito que você já tenha a resposta, e entenda porque acredito que as empresas que não realizarem vendas pela internet estão com os dias contados.

 

Como organizar sua empresa para vender pela Internet?

Embora algumas pessoas acreditem que é algo simples, conheço muitas empresas que investiram na internet e tiveram grandes prejuízos. Inúmeras são as possibilidades para vender pela internet, mas, em resumo, você pode vender através de um site, loja virtual, ou pelas redes sociais.

Se você é prestador de serviços um site será a melhor opção, se vende produtos, uma loja virtual. Um erro comum que vejo diversos empreendedores cometerem, é selecionar uma plataforma errada. Se você contratar uma empresa de desenvolvimento de sites e a mesma desenvolver internamente o código de programação, você poderá ficar refém desta empresa, e caso queira mudar de plataforma, será necessário iniciar o projeto do zero, e realizar um novo investimento.

Para prestadores de serviços, uma plataforma excelente chama-se WordPress. O grande diferencial desta plataforma, é que após a conclusão do site, você consegue atualizar textos, imagens, e diversas ações sem a necessidade de um programador, o que lhe traz autonomia, e redução de custos com manutenção do site.

Já para lojas virtuais, é necessário realizar uma análise minuciosa para identificar as necessidades do seu projeto. Para empresas com atuação local com um mix pequeno de produtos, plataformas como woocommerce ou loja integrada podem atender, embora apresentem limitações. Se a sua empresa tem um grande mix de produtos e atende todas as regiões do Brasil, a plataforma Magento ou VTEX são mais indicadas.

A plataforma Magento demandará uma configuração e suporte maior, mas apresentará um custo benefício mais acessível. Por outro lado, a plataforma VTEX será mais simples as configurações, não dependendo tanto de um programador, mas os custos mensais podem ser muito elevados para uma pequena empresa. Assim sendo, antes de contratar uma loja virtual, realize um plano de negócios minucioso, para escolher a plataforma que atenda todos os pré-requisitos de seu projeto.

E as redes sociais? São indicadas para todos os segmentos, desde que você utilize a estratégia certa, na rede social onde o seu público alvo está presente. Conheço muitos empreendedores que realizam vendas na internet apenas pelas redes sociais. Embora o ideal seja você trabalhar com um site/loja virtual + as redes sociais, para empreendedores com pouco capital para investir, iniciar sua presença digital nas redes sociais pode ser uma excelente estratégia.

 

Como treinar sua equipe para Vender pela Internet?

Estar presente na internet não é suficiente. Se não implementar estratégias de marketing digital para seu negócio, dificilmente você conquistará vendas na internet. No entanto, após acertar nas estratégias de marketing digital, a próxima barreira será realizar a venda efetiva, pois, o marketing vai tornar sua empresa conhecida e atrair clientes potenciais, mas se você não tiver uma equipe comercial qualificada, talvez a venda não aconteça.

Já realizei consultorias onde as campanhas de marketing digital geravam bons resultados, mas a equipe comercial da empresa não conseguia converter os contatos gerados em vendas. E qual seria o motivo?

Uma das principais falhas, é a falta de Relacionamento. Alguns profissionais acreditam que informar o preço ao cliente é suficiente para realizar a venda, estão enganados. Com exceção de uma loja virtual, onde o cliente identifica o preço no ato e já pode realizar a compra, se você é um prestador de serviços ou vende pelas redes sociais, será necessário conhecer muito bem o cliente, para oferecer a melhor solução para ele.

Quando as pessoas percebem que um vendedor não se preocupa com seus interesses e só quer vender, ocorrerá uma venda, agora, quando o vendedor conversa com o usuário, entende sua necessidade e oferece uma solução personalizada, aí a chance de venda é muito maior. Refletindo sobre este cenário, quem deseja vender pela internet precisa ter as mesmas características de um comercial em uma loja física: ser simpático(a), comunicativo, criar empatia com o cliente.

Assim como em uma loja física as pessoas não gostam de ficar esperando, na internet não é diferente. Se sua empresa demorar 2, 3 dias para responder um usuário, perdeu o cliente. É necessário realizar um atendimento de qualidade com agilidade.

 

Consigo vender pela internet sem investir em Marketing Digital?

Dificilmente. Conheço poucas empresas que conseguem bons resultados vendendo pela internet sem investimentos em marketing digital. Embora a divulgação em grupos do Facebook, publicações no Instagram e Google Meu Negócio sejam gratuitas, sem um design profissional e investimentos em estratégias de marketing digital, poucas pessoas visualizarão sua marca.

Através de investimentos em publicidade no Facebook, Google e Instagram é possível apresentar sua empresa para milhares de clientes potenciais. Mas não se iluda acreditando que no primeiro mês suas vendas já vão bater recordes, pois, os bons resultados normalmente levam em torno de 6 a 12 meses, onde, será necessário testar diversas estratégias até acertar no alvo e superar expectativas, logo, tenha em mente que será necessário ter um investimento financeiro em marketing digital pelo menos 6 a 12 meses.

 

Com as estratégias corretas, este investimento vai lhe trazer retorno e aumentar suas vendas, logo, não se tornará um custo, mas um investimento que vai aumentar suas vendas. Mas lembre-se, o marketing digital vai gerar demanda, e sua equipe comercial precisará estar preparada para convertes estes contatos em vendas.

 

Como investir em Marketing Digital?

Você pode realizar um curso, contratar uma consultoria, ou ainda, montar uma equipe interna. Cada opção tem pontos positivos e negativos:

- Realizar um curso: seu investimento será mais baixo, mas, de acordo com as suas atividades na empresa, poderá ficar sobrecarregado(a) e não conseguir realizar todas as ações com qualidade. Mas vale destacar, que mesmo que você não tenha a intenção de realizar as campanhas de marketing digital, ainda sim é interessante realizar um curso, para conseguir coordenar ou contratar quem prestará serviços para sua empresa.

- Contratar uma consultoria: esta opção tem a vantagem de apresentar bons resultados em curto prazo, desde que, seja contratado uma consultoria qualificada. Esta opção, normalmente demandará um investimento maior que em um curso, mas lhe garante a tranquilidade de contar com profissionais especializados na área.

- Montar uma equipe interna: esta é sem dúvidas a melhor opção, mas é também a que demanda o maior investimento. Para montar uma equipe será necessário contratar um(a) gestor(a) de marketing digital para coordenar as estratégias e no mínimo um jornalista e um designer. Caso opte em contratar uma equipe experiente, seus custos podem girar facilmente acima de R$ 10.000 mensalmente, se optar por uma equipe sem experiência, talvez os resultados não sejam tão positivos.

Qual a melhor opção? Depende de seu orçamento disponível. As 3 opções apresentam prós e contras. O sonho de toda empresa é ter uma equipe exclusiva, mas não podemos dar o passo maior que a perna, e antes de tomar qualquer decisão, analise o fluxo de caixa da sua empresa para os próximos 12 meses e identifique o que atenderá melhor as suas necessidades.

O que você não pode é ficar parado no tempo, pois, segundo o Google, até 2021 as vendas pela internet devem dobrar no Brasil. Diante desta realidade, qual será a sua opção? Ficar reclamando que as vendas no varejo estão caindo, ou inserir sua empresa no ambiente digital e começar a vender pela internet?

Lembre-se: enquanto alguns choram, outros vendem lenços!

Se quiser receber mais Dicas de Marketing Digital, acesse também o site da Academia Digital. Até o próximo artigo, Grande Abraço!

Clube Sebrae
Helton Magalhães da Cruz
Helton Magalhães da Cruz Seguir

Professor e Consultor de Marketing Digital, especialista em Facebook Ads, Google Ads, Instagram, SEO, Marketing de Conteúdo, Redes Sociais e Gestão de Equipes de Marketing Digital.

Ler matéria completa
Indicados para você