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O impacto da negociação pela busca da melhor solução

O impacto da negociação pela busca da melhor solução

O desafio de qualquer empreendedor que deseja prosperar e alcançar suas metas é conseguir desenvolver boas práticas de negociação. Essa é uma das principais ferramentas do comerciante na busca das melhores soluções para o seu negócio, além de desenvolvimento pessoal. A boa notícia que se pode destacar sobre o mundo das negociações é que ser um excelente negociador não é um dom ou algo que vem de berço, pois a negociação está relacionada a um aprendizado que você irá desenvolver durante a sua experiência como empresário.

Sempre existirão pessoas com mais facilidade para barganhar - aquelas que conseguem resultados inesperados nas situações mais adversas. Mas é importante destacar que qualquer pessoa pode adquirir conhecimento, desenvolver técnicas e se tornar mais experiente nelas. Isso, a ponto de ser um negociador que encontra as melhores soluções para seu empreendimento ou, até mesmo, para a empresa que presta serviços. E o maior exemplo de que você pode se tornar um grande negociador está no seu próprio dia a dia: os resultados das suas mais diversas decisões no seu cotidiano são consequências de negociações com outras pessoas ao seu redor, mesmo que de forma mais implícita.

Quando acontece a negociação?

Desde quando você entra em um consenso sobre quem vai pagar determinada conta ou, simplesmente, quando decide - juntamente com seus amigos onde irão curtir o próximo final de semana - até quando estabelece metas para seus funcionários você está negociando. Realizar essa arte está presente na sua vida todos os dias, aperfeiçoá-la de forma a melhorar seus resultados como empreendedor é uma caminhada rumo ao sucesso e reconhecimento.

E o primeiro passo para melhorar sua negociação é justamente perceber que essa é uma ferramenta muito útil e está bastante presente no seu cotidiano. A partir daí você se dará conta de que ela é extremamente importante para a sua vida e deixá-la em segundo plano não é uma escolha inteligente.

Uma palavra-chave que está ligada à negociação é a persuasão, ou seja, a sua capacidade de convencer e fazer com que pessoas acreditem de forma entusiasmada naquilo que você está propondo ou defendendo. Além disso, a tomada de decisões também está fortemente atrelada a esse processo. Dessa forma, buscar a solução de um problema, convencer distintas pessoas com diferentes pensamentos e barganhar se tornarão atividades mais fáceis se você tem pleno domínio do seu poder de negociar.

A arte de bem negociar e impactar os negócios

Muitos empreendedores, principalmente os iniciantes, não sabem que existem técnicas e metodologias que, se desenvolvidas da forma correta, vão deixá-los em situações mais confortáveis mesmo nas negociações mais importantes e decisivas para o seu negócio e até mesmo vida pessoal. Uma vez que estamos numa sociedade cada vez mais competitiva, onde resultados imediatos são importantes, praticar uma boa negociação é um diferencial para qualquer profissional e empreendedor.

E você não deve dominar apenas os métodos e técnicas para melhorar sua negociação, saiba que uma interação positiva passa por um processo bastante transparente, um ambiente onde se dar bem a qualquer custo sem se importar com os demais envolvidos no processo não pode ser uma opção. Deixar claro quais são os interesses daqueles envolvidos, suas demandas, exigências e pontos inflexíveis são algumas das atitudes que podem resultar em grandes resultados para todas as partes.

Como você irá constatar mais a frente, o planejamento antes mesmo da negociação em si será um dos passos fundamentais para que seus objetivos sejam alcançados. Todo negociador de sucesso é capaz de aprender e conhecer um pouco mais do seu interlocutor. Conhecer de forma prévia quem está com você do outro lado da conversa irá permitir que você defina metas, limites e alvos irrealistas de forma bastante adiantada.

Um processo de negociação também exigirá bastante da sua capacidade de ouvir e entender as demandas de outras pessoas. Ficar atento às necessidades, posições e argumentos dos demais envolvidos na transação lhe dará vantagem, pois você pode fazer contra-argumentos, oferecer soluções criativas e propor ideias que são ainda melhores que aquelas ouvidas. Por isso, ter paciência para ouvir aquilo que o outro negociador deseja receber e analisar se é viável ou não ceder será uma dos pontos importantes durante a negociação. Ninguém sai de uma barganha sem entrar em um consenso, ou seja, ganhando tudo aquilo que esperava ganhar, sendo assim, escutar a outra parte irá ajudá-lo a minimizar perdas.

Manter o respeito com as outras pessoas, ser honesto durante o processo e buscar por soluções que agradam todos os lados são pontos importantes. Você deve ter em mente que a negociação não é um processo onde, no final, uma das partes sai vencedora e a outra perdedora. Muitas vezes, quem estará do outro lado da mesa será o seu futuro sócio, por exemplo, um fornecedor importante, cuja estabilidade é fundamental para você, também pode ser um dos seus principais clientes ou um cliente em potencial. Por isso, independentemente dos seus objetivos, respeitar quem está lhe ouvindo é uma atitude nobre e que só trará sucesso na sua vida profissional.

Quais são as fases de uma negociação?

As fases da negociação podem ser resumidas em três etapas: planejamento, execução e controle.

A primeira etapa, que é bastante importante para o desenvolvimento das demais, é o planejamento. Quanto mais tempo você reservar para ele, maiores são as chances de a negociação oferecer resultados satisfatórios e dentro das suas expectativas. Por isso, será muito importante saber exatamente aquilo que será negociado, quais as variáveis que implicam essa transação, ou seja: os riscos que envolvem aquilo que está sendo negociado, bem como o mercado inserido, possíveis alternativas e soluções em caso de conflitos, perfil de empresas e/ou empreendedores e executivos que irão participar do processo. Traçar o perfil de quem estará negociando do outro lado também é muito útil. Na fase de planejamento, simule situações e quais as possíveis soluções e concessões que você poderá oferecer para contornar o processo.

A segunda fase, que é a de execução, já estamos falando da negociação em si. Alguns pré-requisitos são importantes para que tudo corra bem: ambiente calmo e confortável onde todos possam se sentir bem; iniciar a conversa com questões preliminares além de assuntos amistosos, o famoso "quebra gelo". O próximo passo é abrir o diálogo, de fato, sempre de forma positiva, educada e cordial. Eis aqui um dos detalhes mais importantes da execução: uma vez iniciada a transação, é nesta fase que você terá plenas condições para verificar se ela é possível e de que forma seus objetivos serão alcançado. Também é nesta etapa que você poderá mudar sua estratégia, postura e pedir uma interrupção de alguns minutos para repensar diversos pontos e definir novas metas, se for preciso. No final da execução deve haver um encerramento oficial e cordial, sendo que os pontos negociados devem ser ressaltados brevemente.

Uma vez que os termos foram acertados e execução terminou, não pense que acabou e tudo está resolvido. Ainda vem a terceira fase. Fazer um acompanhamento daquilo que foi definido no processo de negociação e garantir que o acordado será cumprido também é bastante importante. Desenvolver um ambiente de credibilidade será essencial e pode impactar de forma positiva nas suas próximas negociações, pois qualquer empresa ou empreendedor se sentirá confortável negociando com alguém responsável e, com bom antecedentes, quando o assunto são transações de sucesso e com credibilidade em todas as etapas.

Algumas dicas para melhorar seu poder de negociação

Já destacamos anteriormente que o planejamento é muito importante e decisivo para o desenvolvimento da sua transação. Por isso, a preparação também entra nas dicas, tendo em vista a importância de estar bem preparado para enfrentar uma conversa que pode ser bastante cansativa. É a preparação que evitará decisões imediatas e de última hora, improvisações que podem acabar complicando seus objetivos, além de apostas arriscadas que podem fazer com que você saia da negociação com algum prejuízo. Uma boa preparação irá exigir da sua parte:

  • Estudo detalhado de vantagens e desvantagens que as possíveis estratégias podem lhe oferecer;
  • Definir suas necessidades essenciais, bem como as principais demandas daqueles com quem você irá negociar;
  • Possíveis formas de satisfazer essas demandas;
  • Estabelecer limites mínimos e máximos de concessões, ou seja, o máximo que você pode ceder bem como o mínimo que você esperar obter;
  • Prever, por meio de estudo do perfil dos envolvidos, quais os possíveis argumentos que eles podem utilizar e como responder de forma eficiente.

Uma dica bem legal está relacionada ao tradicional quebra gelo, aquela conversa inicial mais informal com o objetivo de relaxar. Você pode comentar sobre o tempo, ressaltar o prazer em estar negociando, elogiar a roupa de quem está presente, dentre outros assuntos fora do contexto da negociação em si. Não cometa o erro de transformar essa pequena conversa mais informal em um debate acirrado sobre temas mais complexos: religião, política, vida privada e até mesmo futebol. O aquecimento para a reunião não pode ser algo desconfortável para ninguém, todos devem estar à vontade com o bate papo.

Descobrir o que é importante para quem está negociando com você também é crucial. A propósito, essa dica também pode se encaixar na fase de preparação. Por isso, procure entender os motivos que levaram a outra parte para a negociação: preço, qualidade, status, prazos, desconto, melhorar a imagem, expansão de negócios e etc. Uma vez que você sabe quais as expectativas e interesses de quem está do outro lado, será mais fácil mesclar suas próprias demandas com as exigência do outro.

Manter o equilíbrio, um clima amistoso e positivo é sempre muito bom no decorrer da negociação. Evite expressar ou transparecer pessimismo, não seja agressivo no tom de suas respostas, o mau humor sempre será um péssimo aliado, indiferença e arrogância também devem ser evitados. Em alguns casos o clima de provocação pode lhe render alguma concessão, mas quem está do outro lado logo adotará a mesma estratégia.

E se a reunião se tornar bastante complicada? O que devo fazer se o embate tem grandes chances de ser tenso, na maior parte do tempo? Então comece pelos temas mais simples! Busque os poucos assuntos em que haja concordância mútua, ou seja, assuntos menos polêmicos e cujas demandas são as mesmas. Abordando, inicialmente, assuntos com pouca discordância, siga aumentando o nível de divergência até chegar aos assuntos considerados mais graves. Confirmar concordâncias iniciais pode ajudar a simplificar questões mais complexas mais a frente.

É fundamental se manter no controle e não fazer ceder precipitadamente, mesmo que você enxergue coisas boas a partir da concessão. Não concorde muito fácil, pois aquele que estará negociando com você se sentirá motivado e começará a pedir mais. Além disso, deixe as concessões mais delicadas para último caso, sempre que possível. Em muitas situações elas nem precisam ocorrer, principalmente se o negociador demonstrar satisfação antes mesmo de você sugerir que seja concedido algo.

Expor de forma clara e concisa as suas propostas é outra dica importante. Ao propor alguma ideia, sugestão ou proposta concreta você deve deixar bastante claro quais os benefícios que a outra parte terá. É explicando como sua proposta irá resolver problemas e dificuldades relacionadas às demandas do outro negociador que você irá conquistá-lo.

Existem duas estratégias diferentes a depender de qual tipo de barganha você está envolvido. Se você está vendendo alguma coisa, seja um produto/mercadoria, ideia ou serviço, o mais interessante é fazer com que o acordo seja fechado ali mesmo na reunião, sem marcar outra data para um próximo encontro.

Por outro lado, se você é o comprador da negociação, então use o tempo ao seu favor. Se estiver com muita dúvida, opte por pensar melhor a respeito. Adiar a decisão é sempre um caminho interessante, pois irá proporcionar mais tempo para examinar a proposta que você recebeu. Avaliar os riscos deve ser prioridade neste momento.

É imprescindível jogar limpo e usar a honestidade ao seu favor, não tente enganar ninguém. É preciso usar as estratégias adequadas, mas sempre dentro do limite aceitável, ludibriar o ouvinte não é uma opção boa. Quando a outra parte for mais incisiva e jogar mais duro, se defenda e se contraponha na mesma proporção, isso passará uma confiança e o outro negociador ficará ciente de que você não é um amador.

Se, por outro lado, o outro negociador for mais sincero e buscar soluções mais abertas, leve isso como um gesto de confiança dele e procure retribuir, dessa forma a negociação pode fluir bem melhor. As situações onde você pode tirar uma vantagem são interessantes, mas tudo deve ser sempre no limite aceitável, pois o jogo pode virar contra você e na jogada seguinte é a outra parte que pode tirar grandes vantagens daquilo que você está oferecendo.

Triângulo da negociação

Para obter sucesso na conversa e atingir seus objetivos, você precisa dominar esses três tópicos que envolvem uma reunião proveitosa: informação, tempo e poder. Esses pontos são cruciais para uma boa barganha e são conhecidos como o triângulo da negociação. Se dois desses fatores não estão do seu lado, prepare-se, pois sua chance de sair satisfeito é mínima.

O tempo é um dos pilares da negociação. Se você possuir um prazo final para encerrar a transação e fechar o negócio, é bom evitar que esse prazo seja acionado. Se a outra parte estiver ciente de suas dificuldades e que seu período está acabando, pode utilizar isso contra você e conseguir concessões que não se imaginaria em condições normais. Além disso, a falta de tempo pode levá-lo a fechar negócios não tão satisfatórios como esperado, principalmente se, encerrar a conversa sem fechar negócio, significar perdas maiores.

Você também deve estar muito bem informado quando entrar numa negociação. É preciso ter acesso aos dados mais específicos que envolvem a transação. Informação é um recurso bastante útil, pois vai evitar que você aceite termos menos vantajosos simplesmente por falta de conhecimento ou ceda alguma coisa que seja bastante vantajosa pra quem está do outro lado, mas não trás muitos benefícios para você. Sua contra argumentação estará fundamentada nas informações que você obteve previamente.

O poder também é um detalhe relevante em uma negociação. E estamos falando aqui do poder de decidir os detalhes finais do acordo, fechá-lo, em si. Conseguir acertar todos os detalhes da transação não irá significar nada se você não tiver poder e autonomia para fechar o diálogo e cumprir o acordo.

Não adianta fazer uma grande aposta e acertar uma barganha muito interessante, se você não possui capital suficiente para cobrir o acordo, por exemplo. Neste caso, seria preciso adquirir um empréstimo, por exemplo, a instituição financeira poderia não liberar o crédito, fazendo com que você não seja capaz de cumprir o acordo.

Se o impasse permanecer e um acordo não sair em definitivo, pense na chance de algo condicional. Essa pode ser uma boa alternativa se você não deseja sair da reunião sem nada em mãos. Durante o período da combinação condicional você terá a chance de mostrar à outra parte que você é eficiente e pode entregar aquilo que foi acertado entre vocês. Convencê-lo mostrando serviço e eficiência é uma boa forma de persuadi-lo a fechar o negócio.

Se você sentir que a decisão está favorável a tudo aquilo que você pretendia conseguir antes de iniciar a reunião confirme-o. É um erro de estratégia pedir à outra parte um pouco mais de tempo se, a maioria de suas demandas foram atendidas e a certeza de sucesso é quase 100%. Lembre-se que esse momento, onde as oportunidades estão ao seu favor, pode não se repetir em outro cenário, ou seja, uma posterior reunião.

Avaliar o acordo final e se certificar de que os prazos, concessões e propostas sejam cumpridos é outra dica relevante. Após confirmar a decisão, avalie os limites mínimo e máximo que você definiu previamente e até onde foi necessário chegar para suas demandas fossem atendidas da forma esperada. Essa é a hora de rever quais foram os seus pontos negativos e que devem melhorar nas próximas negociações.

Você sabe negociar com seus fornecedores ou clientes?

Por meio deste artigo, fica muito evidente que a negociação sempre será uma ferramenta útil na vida de todo e qualquer empreendedor que deseja alcançar o sucesso. Por isso, praticar tudo aquilo que foi explicado aqui, desde dominar as etapas fundamentais até ficar atento às dicas para melhorar seu desempenho nas negociações, será, com certeza, algo muito positivo na sua vida de negócios.

E, como também foi destacado, dominar as técnicas da transação não é algo que trará benefícios apenas para o ambiente de negócios e sua vida profissional, mas também será algo bastante proveitoso na sua vida pessoal, no seu cotidiano.

Quanto melhor for o seu poder de barganha, melhor será a sua interação com as mais diversas pessoas no seu dia a dia, desde clientes até parentes, amigos próximos e pessoas que vão participar da sua vida num futuro bem próximo.

Portanto, se preocupar com um bom desenvolvimento durante uma negociação será algo com que o empreendedor terá de lidar. Não adianta adiar ou deixar para se preparar para última hora.

Se você quer, realmente, expandir seu negócio, então a arte de bem negociar fará parte desse processo. Além disso, você deve estar pronto para enfrentar opiniões variadas e obstáculos dos mais diversos para conseguir sair da negociação com bons resultados.

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