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Como validar a estratégia de expansão do seu negócio por meio de Pesquisas de Mercado?

Como validar a estratégia de expansão do seu negócio por meio de Pesquisas de Mercado?

Acompanhamos Laura desde a abertura de sua empresa, vimos como ela utilizou informações de pesquisa de mercado para tomar decisões nos momentos de abertura e mudança da sua empresa, agora veremos como ela  se sairá no momento de expansão de sua empresa.

Implantadas as melhorias e os diferenciais que identificou na avaliação da concorrência, Laura conseguiu se restabelecer no mercado, alcançando estabilidade e passou a ser a principal referência no atendimento de idosos na sua cidade.

Ela não pretende parar por aqui. Neste ponto, Laura vem considerando opções para expandir sua clínica e fazer com que seu negócio cresça ainda mais e atraia novos clientes e públicos.

O problema é como fazer isso. Ela já teve algumas ideias, inclusive recebeu propostas de sociedade, considera a possibilidade de ampliar a clínica atual, abrir outras filiais ou até mesmo transformar seu negócio em uma franquia de clínicas de fisioterapia.

Entretanto, qualquer que seja sua decisão, o investimento é bastante alto e ela precisa se certificar de que a escolha seja coerente com as necessidades do mercado. Assim, Laura pretende reunir mais informações para que possa tomar uma decisão mais assertiva.

Uma vez que seus clientes estão satisfeitos e sua concorrência local já foi mapeada e avaliada, como a Laura pode levantar informações para inovar em seu negócio? Perguntar diretamente ao público-alvo pode não trazer as respostas que Laura está procurando.

Neste caso, uma boa solução pode ser a pesquisa de dados secundários, possibilitando compreender o cenário do mercado no médio e no longo prazo. Os dados secundários podem ser obtidos de inúmeros estudos realizados por entidades, empresas e pesquisadores, do Brasil e do mundo, disponibilizados na Internet.

Reunir materiais, pesquisas já realizadas e estatísticas do setor podem munir o empresário com informações sobre as tendências do mercado, permitindo que o mesmo realize escolhas mais conscientes para ampliar seu negócio.

1. Planejamento da pesquisa

No levantamento de dados secundários, há algumas diferenças na etapa de planejamento em relação as pesquisas abordadas anteriormente. Neste caso, não há a especificação do público-alvo, uma vez que não serão coletadas informações de indivíduos ou empresas, diretamente. Por outro lado, além do objetivo, é necessário definir quais serão os tipos de dados coletados.

Objetivos da pesquisa

A definição do objetivo irá nortear toda a execução deste tipo de pesquisa. Laura precisa de uma visão geral do mercado e das tendências, avaliando as variáveis que compõem o ambiente externo da empresa, para que seja possível desenvolver estratégias e ações para promover melhores resultados e a sustentabilidade do negócio no longo prazo. O ambiente externo é composto pela união do microambiente com o macroambiente.

Tipos de dados

Adotando a metodologia para avaliação do ambiente externo, serão realizadas análises do microambiente e do macroambiente.

Na análise do microambiente, deve-se avaliar os consumidores, atuais e futuros, os concorrentes da empresa e os stakeholders, que são as pessoas que têm interesse em um negócio. Na análise do macroambiente, deve-se avaliar seis categorias de variáveis: demográfica, sociocultural, tecnológica, ambiental, político-legal e econômica.

Com a análise do ambiente externo de uma organização espera-se identificar, principalmente, oportunidades e ameaças, como pode ser visto na Figura a seguir:

A análise do microambiente é importante para avaliar os pontos que apresentam oportunidades e os pontos que representam ameaças num contexto de relações próximas e diretas, isto é, as atitudes de consumidores, concorrentes e stakeholders que impactam ou podem vir a impactar os resultados da empresa. São, portanto, relações que configuram a zona de influência da empresa, diferentemente do que ocorre no macroambiente. Neste último, a empresa é impactada, mas não tem poder, individualmente, para impactar nas variáveis. Tenha em mente a taxa de juros, por exemplo, você como empresário não tem como alterar a taxa básica de juros da economia, tem que se adaptar a ela. 

Ainda, complementando as informações obtidas por meio das análises do micro e do macroambiente, no caso da Laura, a análise aprofundada das opções de modelos de expansão é importante para que a pesquisa possa atender seus objetivos.

2. Instrumento de coleta

O conceito de instrumento de coleta pode parecer vago nesta situação, uma vez que os dados serão coletados de diferentes fontes, com diferentes tipos de conteúdo e padrões. Mas a elaboração de um formulário para avaliação de cada conteúdo pode tornar a extração de informação mais prática.

Anotar de modo sistemático o assunto, fonte, data da publicação, link e principais informações dos materiais levantados pode poupar tempo e esforço no momento da comparação e síntese dos resultados.

DICA: Além do formulário, organize uma pasta com os materiais encontrados, para facilitar sua localização, ou evitar que sejam perdidos caso o conteúdo não esteja mais disponível online.

3. Aplicação da pesquisa

Dois aspectos são importantíssimos no levantamento de dados secundários: confiabilidade e diversidade dos dados.

A Internet está cheia de informações de fontes duvidosas. Buscar dados de órgãos oficiais e instituições confiáveis ajudará na obtenção de resultados que estejam de acordo com a realidade.

Já a diversidade é importante para ampliar a visão do negócio e suas possibilidades, assim como para contrastar diferentes resultados, obtendo assim informações mais sólidas a respeito de um determinado tópico.

4. Análise dos dados

A compilação e síntese de todos os dados levantados exigem uma visão crítica e imparcial dos fatos. Neste ponto, a ajuda de profissionais que tenham conhecimento de negócios ou do ramo de atividade da empresa aumenta o poder dos resultados obtidos.

Algumas das informações interessantes levantadas por Laura em sua pesquisa foram:

- De acordo com o relatório de desempenho da Associação Brasileira de Franchising, no segundo semestre de 2017, o faturamento do setor de saúde/beleza e bem-estar cresceu quase 10% em relação ao mesmo período de 2016;

- A tendência para o setor de franchising em 2017 é permanecer estável, com crescimento positivo, projetado entre 7 a 9%;

- O Brasil perde apenas para os Estados Unidos em número de academias, é o quarto país em número de alunos e o décimo em faturamento, de acordo com a International Health, Racquet & Sportsclub Association (IHRSA);

- Em 1980 a expectativa de vida média do brasileiro era de 62,5 anos, em 2015 chegou a 75,5 (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, 2016);

- Cada vez mais os idosos estão realizando atividades físicas.

5. Tomada de decisão

A quantidade de informações e insights reunidos por Laura nesta pesquisa foi enorme. E os resultados obtidos relacionados ao processo de franqueabilidade foram animadores. Há mais de 6.000 franquias relacionadas à vida saudável, como academias, restaurantes, vestuários e calçados e a tendência é de estabilidade para o setor.

Além disso, Laura não sabia o quão grande era o mercado de academias do Brasil e da enorme procura por serviços relacionados no país. Ainda, cada vez mais os idosos estão realizando atividades físicas e que o método pilates é uma das melhores alternativas para o público nessa fase da vida.

Reunindo todas as informações, tanto do macro quanto do microambiente, Laura decidiu que montar uma franquia de pilates para idosos seria uma ótima alternativa para expandir seu negócio, sendo que havia poucos serviços especializados para esse público que cresce a cada dia.

Conclusão

Por meio da jornada da Laura, apresentamos aqui a importância de uma boa pesquisa de mercado como ferramenta para o processo decisório e algumas alternativas de como emprega-la de acordo com a situação problema ou desafio que o empresário possa estar enfrentado.

Nestes artigos, foram abordados apenas uma parcela dos tipos de pesquisa e análises, apresentando o passo a passo de 3 exemplos para determinadas fases da vida de uma empresa. Qualquer que seja o tipo de pesquisa escolhido, destacamos dicas para sua execução em cada etapa, desde o planejamento da pesquisa até a tomada decisão, passando pelo desenvolvimento do instrumento de coleta, aplicação e processamento dos dados, sendo possível a customização deste processo em outros casos.

Esperamos que assim como Laura, você também consiga utilizar as ferramentas a seu favor para tomar melhores decisões. Algumas dessas etapas pode requerer o auxílio de um profissional, e uma empresa de pesquisa pode te ajudar a extrair o máximo de informação de seu público-alvo.

Mas afinal, quanto custa uma pesquisa de mercado? Caso você tenha interesse em procurar auxílio profissional para desenvolver sua pesquisa de mercado, esteja preparado para encontrar preços dos mais diversos. Mas por que isso ocorre? Uma pesquisa pode lhe custar R$5 mil ou R$200 mil, essa enorme diferença de preço acontece devido a fatores como o tipo de pesquisa demandada, o tamanho do desafio para a execução, ou mesmo a necessidade de se comprar bancos de dados de terceiros para poder utilizar na pesquisa.

Por fim, deixamos um template para auxílio do planejamento de sua pesquisa:

[TEMPLATE]

Se tiver interesse de saber um pouco mais das experiências da Laura nesta jornada, entre em contato com ela pelo e-mail falecomlaura@googlegroups.com.

Colaboraram com este artigo: Larissa Bueno e Vinícius Basseto Félix.

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José Leonardo Quintino
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Uma pessoa não conformada com o "impossível de se fazer". Prefiro dizer que ainda não descobri a maneira adequada. Evoluir é o que busco, em todas as esferas que constituem uma pessoa.

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