[ editar artigo]

Por que investir na gestão comercial?

Por que investir na gestão comercial?

A área comercial de uma empresa tem papel fundamental na composição de toda a estrutura organizacional do empreendimento. É ela a responsável pela apresentação do negócio por meio de excelentes produtos/serviços para os clientes e por meio de resultados positivos para os investidores e acionistas. E, nesse sentido, a boa gestão comercial surge como uma ação, ferramenta e estratégia - essenciais para o sucesso nos negócios.

Como veremos no decorrer desse artigo, motivos que reforçam a importância dos investimentos para a implantação de uma gestão comercial eficiente é que não faltam. Continue a leitura e fique por dentro desse tema tão importante para os negócios.

O que é gestão comercial e qual a sua finalidade na empresa?

A gestão comercial envolve todas as ações que trabalham, direcionam ou utilizam os recursos envolvidos nas atividades comerciais da empresa, sejam eles financeiros, humanos ou tecnológicos. É interessante observar que essa atividade é abrangente e inclui, por exemplo, análises de resultados e desempenho, de indicadores, de mercado, marketing e publicidade, gestão de estoque, logística, tecnologia da informação entre outros.

Com isso, podemos dizer, sem sombra de dúvidas, que a gestão comercial pode ser considerada a ciência que busca promover o manuseio - de forma segura e eficiente - de todos os recursos comerciais da empresa. Isso permite que ela possa permanecer e se relacionar com todos os aspectos do mercado de forma sólida e segura.

É importante considerar que a gestão comercial tem passado por profundas mudanças nos últimos tempos, especialmente devido à influência da tecnologia. Hoje, por exemplo, o uso de softwares de gestão eficiente está entre os aspectos fundamentais para o sucesso desse setor dentro das empresas.

Investir na gestão comercial da organização é um ponto crucial para qualquer empreendimento, uma vez que permitirá que a empresa não apenas gere vendas, mas venda melhor. Quanto mais resultados positivos a empresa conseguir, mais eficiente é a sua gestão comercial.

Objetivos da gestão comercial

Como observamos anteriormente, a gestão comercial é muito mais ampla do que se costuma imaginar. De forma sintética, podemos dizer que ela tem como principal objetivo direcionar e trabalhar de forma harmônica as políticas e estratégias comerciais, a fim de entregar a todos os envolvidos - investidores, clientes, colaboradores - resultados cada vez melhores. Sendo assim, uma boa gestão comercial auxilia a:

 

  • Promover o aumento da eficiência e produtividade da área comercial da empresa;
  • Aumentar a qualidade dos produtos/serviços oferecidos aos clientes;
  • Reduzir custos e definir roteiros com menos riscos para os negócios;
  • Cuidar do estoque;
  • Otimizar o setor comercial, a fim de fortalecer a empresa para que se mantenha competitiva no mercado.

 

Em outras palavras, a boa gestão comercial permite que a organização conquiste novas oportunidades de crescimento no mercado, se arrisque menos com investimentos incertos e tenha resultados crescentes em todos os setores.

Importância da gestão comercial para a empresa

Uma gestão comercial eficiente é uma das atividades mais importantes dentro de uma organização. É por meio dela que o empresário conseguirá agregar valor e longevidade aos negócios além de se diferenciar da concorrência. Tudo isso é possível porque uma boa administração permite que tenhamos mais chances de atrair e reter clientes e de obter melhores resultados financeiros.

Nesse sentido, vale chamar a atenção para importância de conhecer e aplicar boas práticas de gestão. Como vimos anteriormente, a área comercial é muito ampla e envolve aspectos estruturais da empresa. Quanto mais conhecimentos na área, melhor será para o andamento dos negócios.

Implantação da gestão comercial na empresa

Independentemente do tamanho do estabelecimento, implantar uma gestão comercial funcional e otimizada é um desafio. Porém, nenhum é impossível de ser vencido. Com planejamento, análise, paciência e competência é possível garantir que todo o setor comercial – e a empresa – percebam os benefícios positivos.

Nesse sentido, é interessante abordar alguns dos pontos mais importantes para a implantação e otimização da gestão comercial. Acompanhe:

  • Planejamento

Um bom plano é essencial em tudo o que fazemos e na gestão comercial não seria diferente. Lidar com os diversos processos envolvendo gestão como alocação correta de recursos, definição e implementação de estratégias não é uma tarefa simples. Sem preparação, talvez algo ocorra bem, mas não haverá certeza alguma se realmente está correto ou não e, muito menos teremos meios eficientes para a análise de resultados.

É importante que o empreendedor tenha em mente que um bom planejamento não precisa ser algo perfeito e bem fundamentado em teorias. Na realidade, ele precisa apenas ser estruturado em boas estratégias. Uma dica interessante é envolver o time comercial nessa etapa, assim será possível entender a visão de todos e obter as melhores ideias. Afinal, quem melhor do que a equipe comercial para entender o que está ou não funcionando corretamente?

Aliás, chamar os colaboradores para expor dificuldades e contribuir com o talento pessoal é uma das melhores maneiras de demonstrar que eles são fundamentais para o negócio.

  • Mercado

Conversar sobre o mercado com todos envolvidos na gestão comercial é uma ação que contribui, mesmo que indiretamente, para o gerenciamento como um todo. Ao promover esse estímulo entre os colaboradores é possível incentivar a troca de conhecimentos e, consequentemente, reunir a maior quantidade possível de informações e dados para a identificação de problemas e oportunidades.

  • Metas de vendas

É essencial que a gestão comercial tenha objetivos e metas específicas para seguir, pois é somente dessa maneira que será possível acompanhar corretamente os resultados.

A principal finalidade dessas metas é que elas sirvam de orientação para todos os envolvidos, especialmente os vendedores, para que tenham uma visão clara daquilo que é esperado tanto de forma individual quanto coletiva. Além disso, a definição de metas é interessante porque elas são úteis para indicar o real nível de produtividade da equipe comercial.

  • Tecnologia

A tecnologia é um fator essencial para a gestão comercial. De fato, algumas empresas ainda não despertaram para essa nova realidade. O grande problema é que, além de estarem desatualizadas, estão abrindo caminho para a concorrência.

Fazer uso de recursos que auxiliem na gestão dos vários campos de ação comercial trazem resultados positivos e ajudam a empresa a se manter no mercado e capacitada para fazer frente aos concorrentes. Procure dar uma atenção especial a sistemas de gestão e ferramentas de automação.

Ao agregar a tecnologia à gestão comercial de sua empresa o empreendedor estará permitindo que toda a área comercial se torne mais robusta. E, também, mais capacitada para enfrentar e vencer os desafios inerentes à conquista de novos clientes, fechamento de negócios, aumento de receita e redução de custos.

  • Padrões de atuação

Estabelecer padrões de atuação também deve fazer parte de toda a estrutura de gestão comercial. Por exemplo, pode-se definir um caminho de vendas, com medidas que devam ser colocadas em prática diante de determinada oportunidade de negócio. Dessa maneira, todos atuarão de forma homogênea.

  • Capacitação contínua

Não adianta gastar tempo e dedicação na estruturação da gestão comercial se a equipe não estiver à altura daquilo que foi idealizado inicialmente. Também não é possível vender mais e melhor com uma equipe desqualificada para enfrentar as tensões do mercado. Nesse sentido, promover treinamentos e cursos de capacitação considerando as particularidades do setor de atuação da empresa é fundamental.

Além disso, treinamentos servem para que os colaboradores tenham uma compreensão clara e exata do funcionamento do produto ou serviços que são oferecidos pelo negócio.

Os pontos citados acima são apenas alguns dos aspectos que envolvem o processo de implantação e otimização da gestão comercial. Porém, por meio deles já ficou claro que a gestão em si vai muito além de questões técnicas e práticas. O capital humano, orientação, planejamento, liderança e conhecimento são essenciais.

O gestor comercial

O papel do gestor comercial é o grande pilar de qualquer gestão eficiente. É esse profissional que terá a responsabilidade de avaliar e emitir parecer favorável ou não sobre a viabilidade de determinada ação de negócio. Além disso, é sua função trabalhar o direcionamento dos investimentos, capacitação da equipe comercial e o desenvolvimento de estratégias de negócio.

De maneira prática e sintética, o gestor comercial é quem define quais serão as técnicas de vendas a serem adotadas, as metas a serem atingidas e o tipo de abordagem mais eficiente que o setor de vendas deverá adotar..

Gestão comercial x gestão de vendas

Uma confusão muito comum dentro do tema que estamos tratando é ao julgamento errado que algumas pessoas têm de que gestão comercial e de vendas são praticamente a mesma coisa. Há diferenças significativas em relação a cada área e é fundamental que o empreendedor as conheça sob pena de estar trocando A por B. Confira:

  • Gestão comercial

Como observamos anteriormente, o gestor comercial é o responsável por fazer todo o planejamento estratégico de uma empresa. É uma função mais abrangente e não tem como único foco de atuação as vendas por si só.

Entre as principais funções do gestor comercial estão: a definição do preço de venda; gerenciamento de estoque; análise e planejamento de áreas de vendas; atuação direta com setor de marketing para direcionamento das estratégias que devem ser seguidas entre outros pontos.

Agora fica mais fácil de entender que a equipe sob a orientação do gestor comercial atua de maneira mais abrangente em relação às estratégias da empresa. A gestão comercial se dá como algo que ocorre nos bastidores: planeja qual será o próximo passo de acordo com os resultados que estão sendo obtidos.

  • Gestão de vendas

A atuação do gestor de vendas é mais delimitada. Como o próprio nome sugere, ele tem a responsabilidade de gerir as vendas. Isso significa que é ele quem terá contato direto com vendedores, estabelecerá e incentivará o cumprimento de metas.

O gestor de vendas não tem nenhuma relação com o estoque ou o departamento, uma vez que não é de sua competência saber se o produto está sobrando ou faltando. É uma atuação muito específica, com o objetivo de levar os colaboradores a venderem cada vez mais. Criando formas de motivá-los e estimulá-los, além de trabalhar em medidas que tornem o contato com o cliente mais sólido.

A importância da integração do setor de gestão comercial e de vendas

Separar a gestão comercial e a gestão de vendas é um erro que poderá trazer resultados muito negativos aos negócios. Por mais que cada um desses setores tenham suas obrigações próprias, a integração entre eles é fundamental, até porque é exatamente esse trabalho desenvolvido em conjunto que permitirá que as estratégias adotadas sejam melhor aplicadas.

Vale lembrar que todo o planejamento realizado pelo setor comercial precisa estar alinhado com setor de vendas. Nesse sentido, trazemos algumas dicas interessantes:

  • Procure ter um sistema de gestão que consiga unir os setores comercial e de vendas. Opte entre sistemas que permitem com que os dados sejam disponibilizados para todos os envolvidos – relatórios, cadastro de clientes, resultados etc.

  • Reuniões periódicas entre os setores são muito boas para que os funcionários possam discutir, compartilhar ideias e experiências relacionadas às ações que estão sendo tomadas. Isso torna mais fácil a comunicação e a integração entre os setores, uma vez que há uma percepção melhor sobre o que cada um espera.

Erros comuns na gestão comercial das empresas

Uma boa gestão comercial, inevitavelmente, passa por uma excelente liderança. Para que o gestor e, consequentemente, sua gestão sejam de confiança e eficaz, há algumas boas práticas que devem ser seguidas e outras que devem ser ignoradas. A seguir listamos alguns desses erros e acertos:

1- Acreditar apenas no feeling

Muitos gestores insistem em pautar suas decisões de gestão em aspectos práticos, mas muito rasos com a desculpa de que é aquilo que seu feeling aponta. É preciso ter plena consciência que o sucesso da gestão depende de estudo, atualização permanente e muita pesquisa. Além disso, conhecer e dominar novas técnicas de gestão comercial agrega ainda mais valor à sua atuação e oferece bases mais sólidas para a tomada de decisões.

2 - Não estar atento às mudanças de mercado

O comportamento do cliente e do mercado como um todo tem mudado cada vez mais rápido, especialmente devido às influencias e facilidades oferecidas pela tecnologia. Outro fator a ser considerado é que tudo isso torna a movimentação da concorrência mais forte e rápida.

Estar sempre atento para detectar tendências de consumo e comportamento são pontos fundamentais para eficiência da gestão e um melhor planejamento estratégico de ações futuras.

3 - Realizar investimentos duvidosos

As vendas estão debilitadas, a meta de faturamento não foi atingida e o estoque está lotado. Não estamos no momento certo para investimentos, ainda mais se eles não objetivam completamente a mudança desse cenário.

4 - Não ter foco

Em tempos de crise, até o gestor comercial mais experimentado por cometer o erro de “atirar para todos os lados”. Mudar radicalmente o foco do negócio ou colocar em prática estratégias que ainda não foram bem avaliadas pode agravar ainda mais situação. Ao fazer isso se corre o risco de não atender as necessidades de ninguém e ainda levar a empresa a perder espaço de mercado.

5 - Falhar no gerenciamento de estoque

Quando falamos sobre estoque os erros mais comuns encontrados na gestão comercial dizem respeito a falta de relatórios de análise de saída de produtos. Comprar mais do que necessário, não considerar os aspectos da sazonalidade e estruturar o trabalho em uma base de informações desatualizadas.

6 - Não definir bem os processos

A boa gestão comercial não se limita apenas às simples ações envolvendo o setor de vendas (vimos isso anteriormente), ainda que seja uma parte fundamental. A elaboração de processos tem como base a definição do público e a compreensão, com base em levantamento de dados, dos seus hábitos de consumo.

Dependendo da estrutura do negócio pode ser necessário o desenvolvimento de ações específicas, a exemplo de:

  • Novos modelos de abordagem e prospecção;
  • Metas mais realistas;
  • Monitoramento de resultados;
  • Analise de indicadores, entre outros.

Além disso, não podemos esquecer que o fluxograma de processos precisa ser verificado e revisado periodicamente. Assim será possível identificar e corrigir possíveis gargalos que estejam afetando a eficiência de sua gestão.

7 - Não usar tecnologia

Já abordamos mais de uma vez esse tema no decorrer de nosso artigo. Mas dado peso de sua importância iremos um pouco mais fundo: Fazer uso dos recursos tecnológicos disponíveis no mercado, atualmente, pode representar uma excelente forma para ações que gerem ganho de produtividade para o quadro de colaboradores.

Quando bem utilizados, eles possibilitam que sua equipe possa se concentrar exatamente nos pontos onde os resultados são positivos. No mais, temos que ressaltar que uma boa gestão comercial também depende desse tipo de ferramenta para que o nível de qualidade seja maior tanto quanto possível.

Uma gestão comercial eficiente depende de conhecimentos específicos. Por outro lado, existem algumas boas práticas que podem ajudar o gestor e sua equipe a melhorar a administração da empresa.

Ter métodos de trabalho pré-estabelecidos e colocá-los em prática é importante, pois eles é que ajudarão a cumprir tudo aquilo que foi planejado. Para que tudo saia do jeito ideal é essencial que toda equipe entenda tudo de forma clara e objetiva. Ao ter métodos de trabalho a equipe poderá otimizar o tempo em várias de suas ações, melhorando desempenho como um todo.

Outro ponto importante é que quanto mais estimulado e motivado for o time comercial, mais capacitado ele estará para enfrentar as adversidades e tensões próprias do mundo dos negócios.

Dicas para tornar seu time de gestão comercial eficiente

Bom, até aqui vimos muitos pontos importantes relacionados à gestão comercial. Agora, que tal conferir algumas dicas que podem ser úteis para o seu dia a dia e de sua equipe?

 

  • Escolha bem o grupo que constituirá sua equipe de gestão comercial. E mais, respeite o valor de cada um, até mesmo o estagiário precisa ser reconhecido se for competente o suficiente;
  • Elimine todas as deficiências nos processos de trabalho. Muitas vezes o gestor até conta com uma equipe excelente, mas a falta de organização e definição de prioridades coloca tudo a perder. O resultado disso é uma gestão mal feita, divergências entre os colaboradores e falta de resultados expressivos;
  • Procure estruturar tanto quanto possível o ambiente de trabalho. Não é um investimento em vão ou desnecessário. Além de oferecer um ambiente propício para a execução das tarefas próprias da gestão comercial procure trabalhar cada individuo da sua equipe separadamente identificando erros e acertos. Dessa forma, estará ajudando a ele e a toda a equipe a crescer;
  • Motive tanto quanto possível. O gestor pode e deve atuar como um treinador e um facilitador ante cada membro da equipe. Assim, cada um deles terá mais confiança e estará mais confortável para compartilhar ideias e dúvidas;
  • Reconheça sempre o esforço individual ou coletivo. Aproveite os feedbacks recebidos como gestor para trabalhar esse ponto. Além de motivar a equipe, estará diminuindo a distância e aumentando a confiança;
  • Sempre que precisar corrigir ou dar algum feedback, faça isso individualmente. Tente sempre não expor a capacidade individual de cada integrante da equipe diante do time;
  • Todos querem ser reconhecidos e motivados a continuar contribuindo para o trabalho. O grande problema consiste no fato de que alguns gestores não reconhecem (ou não entendem ) isso. Recompensar o esforço pelos resultados obtidos é uma excelente maneira de manter o “fogo” do profissional sempre aceso;
  • Ensine o que sabe. Como gestor comercial o profissional tem a oportunidade única de compartilhar conhecimento com sua equipe. Ao fazer isso, a equipe que está sob seu comando terá mais admiração e confiança em sua atitude. Afinal, ele não diz apenas para fazer, ele mostra como.

A gestão comercial e o papel do gestor são essenciais em qualquer tipo de empresa. Entretanto, precisamos considerar que nenhuma mudança, por menor que seja, é fácil, ainda mais se tratando de uma área tão sensível quanto essa.

Por outro lado, mudanças são necessárias e, sem elas a gestão comercial poderá se tornar obsoleta na empresa. É preciso que todos os dias um novo passo seja dado, do contrário, o mercado e a concorrência poderão acabar com qualquer plano positivo que tínhamos feito.

É importante que o gestor comercial tenha plena consciência de suas capacidades e que demonstre confiança ao cuidar de sua área e liderar sua equipe. A gestão comercial é feita por um conjunto de pessoas e ações. Todos precisam estar alinhados. Se necessário, busque mais capacitação e atualizações de conhecimento para toda a equipe. Não há nada de errado nisso, pelo contrário, o mercado está em constante movimente e estar por dentro dos acontecimentos e técnicas mais recentes relacionadas á área é um fator essencial.

E você, qual sua opinião sobre a atual situação da gestão comercial no Brasil? Acredita que esse setor tem sido tratado como deveria ou ainda falta muito a ser feito? Deixe sua opinião em nossos comentários!

Clube Sebrae
Denisson Soares
Denisson Soares Seguir

Analista de Produção de Conteúdo. Atua no mercado de Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing. Acompanha de perto tudo que acontece no mundo da tecnologia. Entusiasta de ideias inovadoras que ampliam os horizontes e as possibilidades das empresas.

Ler matéria completa
Indicados para você