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Presença em Ambientes Digitais com o 5W2H – Parte 1

Presença em Ambientes Digitais com o 5W2H – Parte 1

Introdução

É inerente do ser humano estar presente e ser notado. Muitos, por timidez, não são muito adeptos a isso, porém, no fundo sabem que é necessário para uma vida em sociedade.

Quando você tem algo a oferecer e precisa que as pessoas recebam isso e troquem com você algo, seja reconhecimento ou dinheiro pelo que você tem, é extremamente necessário que você esteja presente onde elas estão.

Quando você tem um local de atendimento físico essencialmente o que você mais precisa é que saibam quem é você e onde você está. Vimos isso em Canais.

Hoje, em um mundo essencialmente conectado na internet através de computadores desktopnotebooks e dispositivos móveis como celulares e tablets, você deverá fazer parte de mundo. Aliás, você já faz parte de mundo, pois as pessoas podem falar de você sem que você saiba, bem ou mal. Mas podem estar falando.

Ter uma presença em ambientes digitais é ter o controle do que falam sobre você, até para poder se defender caso tenha algo errado com seu produto ou serviço usando este relacionamento para reverter a situação e ser admirado. É tentar ao máximo (quase impossível, mas necessário) organizar e conduzir a informação sobre quem você e o que você faz.

Ambientes digitais são mais democráticos, independentes e inicialmente de baixo investimento e custo para o seu negócio. É poder ter acesso aos seus futuros e atuais clientes de maneira simples e direta fazendo com que se torna tudo muito mais humano do que uma publicidade. É estar e trazer pra perto de você aqueles que precisam do valor que você tem a oferecer.

Então vamos trazer nestes dois próximos materiais o que considero o início de uma presença digital para um empreendedor bem ao estilo do empreendedorismo do Do it Yourself (Faça você mesmo) e para facilitar usaremos o 5W2H, que é uma ferramenta estratégica de auxílio para identificação de problemas e proposição de soluções. Também muito usado em Gestão de Projetos. Quando estiver “perdido” em algo tente responder de maneira simples as perguntas e terá uma “luz” da organização da sua ideia.

No jornalismo também é muito comum o uso de uma variação do 5W2H pelos jornalistas para orientação e posicionamento da notícia. Geralmente este posicionamento vem no primeiro parágrafo. Exercite tentando identificar em uma notícia as perguntas a seguir que usaremos para orientação da sua presença em ambientes digitais.

Quando iniciei, com poucos recursos, foi o caminho que utilizei para guiar meu aprendizado teórico e prático pesquisando e aprofundando-me em cada tópico, ambientes e ferramentas.

A cada nova descoberta de possibilidade eu buscava por mais conteúdos, estudava, analisava, aplicava, media e sabia se estava de acordo com meu negócio e meus clientes. Assim, eu seguia praticando e desenvolvendo meu empreendedorismo de aprendizado e crescimento do meu negócio.

Então, vamos começar?

Why? Por que será feito?

Você já deve ter percebido que adoro “porquês”!

Sim. Responder perguntas é ótimo, mas saber fazê-las é essencial para não ficarmos apenas no raso das coisas.

Na época de Radialista aprendi com grandes mestres que não tem melhor resposta, e sim, melhores perguntas. Isso descobri, mais tarde, através da Filosofia, uma paixão pessoal de aplicação no meu empreendedorismo, que o questionamento sempre deverá existir, porém, sempre deverá também ter embasamento teórico e argumentação para os questionamento.

Não podem ser perguntas aleatórias, e sim, pensadas de forma que haja mesmo um direcionamento da questão para que haja uma resolução do problema.

Por isso é importante que você sempre saiba o “Por que será feito”.

O seu Propósito já é um grande “Porque”. Foi nele que você descobriu o que te faz continuar todos os dias e o que tem de melhor a oferecer às pessoas. Agora é hora de ter o “Porque” da sua presença digital.

Este porque tem uma relação direta com o seu valor. Lembra-se de que as pessoas hoje perguntam muito mais “Por que devo comprar dele” e muito menos “Quanto custa”? Pois então, você pode definir porque deverá ter sua presença digital.

Não é só estar lá, ser encontrado pelos motores de busca como Google, Bing etc.

É montar todo um processo de realmente estar presente, de oferecer o que você sabe e relacionar-se com as pessoasque tornarão ou já são seus clientes oferecendo a eles mais valor ainda. Gerando sua reputação e seu capital social.

Se você vende cursos seu “porque” não é vender cursos. É entregar novas possibilidades de conhecimento, aprendizado e desenvolvimento das pessoas.

Se você monta aquários e vende peixes (imagine qualquer produto ou serviço) seu “porque” é fazer com que as pessoas sejam autossuficientes em cuidar dos peixes entregando a eles conhecimento sobre peixes e aquários. Fazer com que os peixes vivam mais e mais saudáveis.

Agora você pergunta: “Se o peixe viver mais como eu vendo mais peixe?”. É aí que está uma parte da sua vantagem competitiva perante aos demais concorrentes. Você faz seu cliente prosperar, você faz seu cliente acreditar que vale a pena ter aquários e sempre que ele precisar de algo ele buscará em alguém de confiança, que oferece segurança e conhecimento sobre aquele determinado assunto. É relacionamento em longo prazo. É ter seu Cliente “pra sempre”!

Resumindo, o seu “Por que?” é entender que você deve estar em um ambiente digital para entregar o que você tem de melhor ao seu cliente e que ele consequentemente saberá quem você é, acreditará em você, terá segurança, chegará até você e pagará por isso. Seja em dinheiro ou em divulgação do seu trabalho.

“Who?” – Por Quem e para Quem será feito?

Você já tem o seu “Porque”, então vamos por “Quem” e para “Quem”.

No início você terá que fazer a maioria das tarefas, aprofundar-se no que escrevo aqui e descobrir outros ambientes digitais e ferramentas.

Não é minha intenção mostrar todas e nem as melhores, é mostrar as de melhores resultados pra mim e para os empreendedores e pequenas empresas que assessoramos. Mais uma vez, você deverá praticar seu empreendedorismo de forma que tenha seu crescimento sustentável.

Você pode também contar com parceiros, aliás, precisará disso em algumas coisas para iniciar. Por isso sempre é importante que além de ter seu capital de giro (dinheiro e estoque que deverá ter até que seu negócio tenha mais receita do que despesas) é importante que você tenha uma verba para aplicação na sua presença digital. Estes parceiros (Parceiros Principais) ajudarão você ter mais tempo para dedicar-se ao sua função natural e entregar valor.

Quando iniciei no e-commerce (loja virtual) não sabia exatamente o que vender, mas queria “vender na internet”. Depois de muita pesquisa e um curso de e-commerce meu pai sugeriu camisetas por eu sempre gostar de fazer minhas próprias camisetas.

Continuei pesquisando sobre máquinas, materiais, estampas e outros atributos de um negócio até que descobrimos uma franquia de camisetas.

Sem dúvida ficaria com uma margem de lucro muito menor do que se eu mesmo produzisse as camisetas, porém, quando analisei qual era meu propósito na época (mal sabia o que era e se soubesse teria sofrido bem menos) decidi que o tempo que eu investisse em produzir as camisetas para ter uma margem maior de venda seria o tempo que eu me dedicaria aos meus estudos sobre empreendedorismos e marketing em ambientes digitais. Optei por comprar a franquia e ter meu tempo aplicado ao desenvolvimento do negócio e não a produção das camisetas.

É neste contexto que você irá determinar “Quem” fará o seu desenvolvimento digital. Algumas tarefas você mesmo, outras empresas, outras freelancers, outras agências e outras você mesmo.

Se pensou em algo novo volte em Parceiros Principais e insira-os lá revendo e completando seu Modelo de Negócios Pessoal.

Do outro lado você precisará determinar para “Quem” você oferecerá seu conteúdo. Não é uma tarefa simples, porém, de muita importância para que sua presença digital seja direcionada e que não perca investimentos falando para as pessoas erradas.

Se você já tem um negócio em andamento e tem o controle destes seus clientes e de “Quem” eles são já é um grande começo. Fatores como onde vivem, perfil, que produtos consomem, quais suas preferências, com que frequência consomem já um sinalizador de “Quem” eles são.

Se está iniciando ou desenvolvendo alguma ideia no seu Modelo de Negócios Pessoal você já pré-determinou para “Quem” você oferece sua Proposta de Valor através do “Quem Você ajuda”.

Nunca será um trabalho fácil em um mundo dinâmico como os tempos atuais em que as pessoas estão cada vez mais conectadas e influenciadas por outras pessoas e informações.

Analisar e trabalhar com o Valor Proposto lhe ajudará muito a entender “Quem” são e serão seus Clientes.

Muitas vezes eles não são tão óbvios, e se forem, pode ter algo errado. E também existem os influenciadores que são aqueles que irão “vender” pra você.

Influenciadores têm um alto capital social, ou seja, pessoas que confiam no que eles divulgam na rede, aqueles que estão sob destaque de alguma forma na visão das pessoas.

Entender que eles são uma boa forma de realizar a sua rede é entender que nem sempre quem paga é o cliente mais importante ou usuário final como vemos aqui:

“Os compradores que pagam pelo produto ou serviço podem não ser o usuário final, e, em alguns casos, também entram em cena os influenciadores” (Kim e Mauborgne, 2005).

Pensar em “Quem” fora do senso comum irá ajudá-lo a descobrir novos mercados, assumir lideranças em nichos e deixar de brigar pelo mesmo espaço com seus concorrentes.

Pense e analise qual o seu papel e do seu cliente na relação de vocês.

“Quem” irá fornecer algo e “Quem” irá receber algo de Valor.

Comece e meça os resultados.

Separe grupos de clientes, crie segmentos, vejam onde estão, aplique seu valor a eles e meça o seu retorno.

Faça isso diversas vezes de maneira tranquila e paciente, isso lhe dará um alto conhecimento e entendimento de “Quem” realmente está disposto a ter o que você oferece.

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“Where?” – Onde será feito?

Quando você determina “Quem” irá receber o que você tem a oferecer, você automaticamente pensará em “Onde”. Porque “Quem” é alguém, e, alguém está em algum lugar. Ou seja, “Onde ele está”?

Pessoas se conectam o tempo todo a tudo e a todos.

Novos ambientes e novas pessoas através de páginas, blogs, redes sociais e aplicativos para aparelhos móveis.

O que elas querem é estar presente também. Assim como você deve estar para se encontrarem. Porém, “Onde” vão se encontrar?

Quando se entende “Quem”, e, para aprimorar isso, além de descobrir “Onde” atuar será necessário determinar alguns parâmetros iniciais como:

“’objeto’ de pesquisa (aquilo que se estuda), quanto ‘local’ de pesquisa (ambiente onde a pesquisa é realizada) e, ainda, ‘instrumento’ de pesquisa (por exemplo, ferramenta para coleta de dados sobre um dado tema ou assunto)” (Fragoso; Recuero e Amaral, 2012).

Pense que você vende camisetas e quer descobrir “Quem” e “SE” seus potenciais Clientes estão no Facebook (“Onde”).

Para isso será necessário que você concentre-se primeiramente no seu “objeto de pesquisa”. Este objeto poderá ser algo amplo como “pessoas que gostam de camisetas de séries de TV” ou algo um pouco mais aprimorado, apenas um pouco, como “pessoas que gostam de camisetas do Chaves”. Este poderá ser seu “objeto” básico e inicial.

Afunilando o “Onde” do Facebook para Páginas de Fãs e Grupos você começa a entrar em contato com fãs e admiradores do seriado. Este poderá ser o seu “local” básico e inicial.

Existem diversas ferramentas automáticas de coleta de dados para seu “instrumento de pesquisa”, porém, como necessitam de algum preparo para utilizá-las você poderá optar por ferramentas de monitoramento como Scup, LiveBuzz, Brandviewer entre outros que fazem buscas e armazenam dados sobre determinado tema de uma maneira menos robusta e de melhor entendimento.

Você também pode fazer de maneira manual, até recomendo no início para entendimento pleno de comportamento.

Comece coletando tudo que puder sobre os participantes destas Páginas de Fãs ou Grupos. Anote tudo copiando e colando em editor de texto tipo Word ou planilha tipo Excel.

Veja quem são estas pessoas que são fãs, qual envolvimento deles com o seriado ou personagem e como ele convivem com ele.

Leia os comentários, analise perfis como idade, sexo, cidade, estado, fotos e outras páginas relacionadas a seriados e/ou personagens e faça suas anotações.

Repito, não é um trabalho simples, mas de grande valor para um iniciante e que deveria se aprofundar na metodologia.

Com o cruzamento e análise de dados você deverá ter um bom material para entender um pouco mais do “Onde” estão seus Clientes e até mesmo para melhorar “Quem” são.

Note que a cada novo passo que você dá ele não é independente, muito pelo contrário, você vai acumulando conhecimento teórico e prático gerando um aprimoramento Empreendedor na sua ideia, seu Propósito, seu Empreendedorismo e como Empreender de maneira sustentável, com baixo investimento e de maneira assertiva.

“What?” – O que será feito?

Chegamos a um ponto alvo de grandes e longas discussões. “O que será feito?”

“O que” continua ligado ao “Onde”, pois “Onde” determinará que tipo de ambiente seu cliente está para determinar “O que” irá fazer.

Listo agora alguns pontos de contato com seu Cliente que julgo importantes para que você esteja junto dele e dentro disso possa ir aprimorando e afunilando dentro destes ambientes.

“O que” pode ser definido como um método de etapas, como um roteiro, mas prefiro apresentá-lo aos empreendedores como uma descoberta do conteúdo a ser produzido.

Reúna seus materiais sobre seu trabalho, anotações, observações, livros, planilhas, fotos e escreva ou anote tópicos de sobre o que deseja mostrar que gere valor às pessoas e reputação para você e seu negócio.

Também reúna novos conhecimentos e novas técnicas sobre o seu trabalho para você mesmo testar e medir os resultados. Isso poderá te dar pioneirismo em alguns segmentos gerando um Valor muito percebido pelo seu Cliente.

Organize estes materiais de forma que possam ser publicados em pequenas quantidades, tenham imagens ou vídeos relacionados.

Um roteiro interessante para organizar uma informação é o apresentado por Roberto Shinyashiki em um curso (2014) que fiz e que trás as seguintes etapas. Aqui começa a se misturar com o “Como será feito?” que veremos adiante.

Organize sua ideia com uma “Introdução”, fale do que se trata com algo chamativo, porém, nunca apelativo. Pelo menos eu não compro nada apelativo, mas se este for teu público pode até pensar nisso.

Descreva um “Problema” que o cliente possa estar enfrentando como “notas baixas do filho”. Este problema deverá ser explicado de maneira sucinta para que não gere medo ao cliente, pois ele já tem um problema e não precisa de terror vindo de você.

Faça uma “Identificação” deste problema com as pessoas observando sempre seus segmentos de Clientes. Cada um tem sua “dor” e com isso uma “Identificação” diferente com ela e com sua resolução, ou seja, sua Proposta de Valor.

No caso de reforço escolar esta identificação vem de conversas com pais. Vá até uma escola e faça uma pesquisa de campo identificando quais têm este tipo de “Problemas” conversando com eles e identificando os motivos. Você leu no início que fiz isso com Empreendedores.

Com seu conhecimento e através de novas pesquisas determine e sistematize uma “Causa” deste “Problema”. Isso lhe dará muito, mas muito suporte para unir ao seu Propósito e apresentar uma Proposta de Valor.

Se você tem um “Problema”, sabe a “Causa” e o qual “Identificação” das pessoas com ele, então é hora de você entregar a “Solução” para seu Cliente que será seu conhecimento divulgado nos ambientes digitais que através disso você será encontrado, terá uma reputação e será consumido por estas pessoas que te verão como uma autoridade no assunto.

Para resolver algo você pode ter um “Método”.

Explique em alguns passos simples e diretos o que as pessoas podem fazer para auxiliar seus filhos em uma dificuldade de aprendizado.

Cada dificuldade de aprendizado pode gerar um tipo de solução que gerará um tipo de “Método” para que os próprios pais iniciem este acompanhamento e posteriormente tenham você como referência consumindo de você ou mesmo apenas distribuindo a sua informação. Ou seja, você começa a realizar a sua rede.

Após apresentar este “Método” mostrando que você entende e é capaz de suprir as necessidades dos pais com seus filhos é hora de fazê-los caminhar em sua direção. Para isso existe a “Motivação”como já dito antes, “causa em movimento”. É hora de ter elementos atrativos que façam os pais clicarem no seu texto, compartilharem suas dicas, assistirem seus vídeos e comprarem de você.

Então você fecha com uma “Conclusão” do assunto oferecendo algo a mais aos pais. Algo como uma alternativa, outras dicas, outros métodos ou até mesmo um treinamento rápido em vídeo que fará com que os pais comprem a sua assessoria.

No próximo material teremos a Parte II do Presença em Ambientes Digitais com o 5W2H.

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Clube Sebrae
Guilherme Evangelista
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Consultor - Eu Quero Clientes

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