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Que vantagens tenho a oferecer? Primeiramente conheça seus clientes e concorrentes

Que vantagens tenho a oferecer? Primeiramente conheça seus clientes e concorrentes

Certo dia almoçava em um restaurante e ao conversar com o proprietário soube que os temperos utilizados e algumas verduras eram orgânicas, produzidas em uma pequena horta no terreno do próprio restaurante. Eu primeiramente me indaguei se havia qualquer tipo de anúncio que destacasse esse fato, que a meu ver seria um interessante valor para os clientes. Não havia nada.

O caso chamou ainda mais a minha atenção pois, praticamente na mesma quadra desse restaurante, havia outros 4 restaurantes atendendo clientes com perfis similares. Por quais razões um cliente decide por um restaurante ou outro? Questionei o empresário se ele conhecia bem os outros restaurantes próximos. Novamente para minha surpresa, soube que ele nunca havia estado nos concorrentes, portanto não sabia que tipos de alimentos eram servidos, os preços praticados ou o ambiente. Enfim, o movimento do restaurante poderia estar baixo, os clientes poderiam estar preferindo outros restaurantes próximos e o empresário desconheceria que a razão seria o melhor posicionamento da concorrência.

Michael Porter, em seu reconhecido livro “Estratégia Competitiva”, aborda ações que uma empresa pode adotar como resposta às cinco forças competitivas (tema que merece o devido destaque e que pretendo abordar em um futuro post). Por ora, gostaria de chamar a atenção para duas dessas cinco forças:

  • Poder de Negociação dos Clientes: é necessário conhecer os clientes e saber o seu poder de colocar pressão na empresa. No caso do restaurante, apesar dos clientes atuarem de forma independente um dos outros, a disponibilidade de opções na região pode acabar colocando pressão de preços na empresa.
  • Rivalidade entre os Concorrentes: a competição pode ser feroz em muitos ramos de atividade. Inovar, oferecendo diferenciais, pode ser uma boa estratégia

Agora pense em seu negócio. Quem são seus clientes? Eles dão valor a quê? (preço baixo, qualidade do produto, ambiente do atendimento, etc.)? E os seus concorrentes, o que eles fazem para atrair clientes? O que eu devo fazer para atrair esses clientes?

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Gerente - Sebrae

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