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"Só trabalho, sem diversão, faz de Jack um bobão!"

A célebre frase do filme “O Iluminado” que dá título a este artigo poderia muito bem estar na descrição do perfil de Emerson “Jamaica”. Vendedor de uma loja da cidade de Três Corações (MG), “Jamaica” não simplesmente cumpre sua rotina profissional, ele também se diverte! E como se não bastasse isso, ele entretém os colegas e os clientes e, ainda por cima, ajuda a empresa em que trabalha a vender mais. Quem poderia querer mais?

Curioso para saber como ele faz isso? Dê o play no vídeo abaixo:

Pois é, junto com colegas de trabalho, “Jamaica” canta e dança em vídeos que, acima de tudo, divulgam promoções e novidades da loja e acabam atraindo clientes e curiosos.

“Quer dizer que ele fica gravando vídeos enquanto deveria estar trabalhando?”, você pode perguntar.

A resposta é “sim”!

Digamos que ele não compõe as músicas somente no horário comercial, então vamos descontar o tempo da criação. Ele pode gastar uma hora, uma hora e meia ensaiando com os colegas, gravando e regravando até ficar bom. E, com isso, consegue atrair muito mais clientes para a loja durante o resto do mês – além, é claro, de divulgar a empresa (você está lendo sobre essa história aqui, não está?).

A verdade é que é isso que os clientes esperam hoje em dia. Não basta vender. É preciso encantar, entreter, divertir, fazer a diferença!

Tanto é que o Caderno de Tendências aposta nas “experiências únicas” como uma das macrotendências para este e os próximos anos e na “diversão sem limites” como uma das direções para quem deseja se aproveitar dessa tendência.

Leia também:

Case Flying Tiger: inspiração para você divertir seus clientes, construir uma marca forte e vender mais

Da teoria para a prática

Vamos fazer um exercício rápido. Você quer comprar algo que é uma commodity absoluta. Um livro, por exemplo. Todo lugar vende o mesmo Harry Potter e os 50 Tons da Cabana Mais Inteligente da História. Você pode comprar na livraria do shopping, pode pedir online em diversas lojas ou até achar no sebo do bairro.

O que faz a diferença? Por que você vai a um lugar e não a outro?

Alguns podem dizer, apressadamente, que a resposta é o preço. Mas a verdade é que esse fator está lá embaixo quando se trata de decidir onde se compra. Se apenas preço contasse, não haveria fila de clientes esperando sua vez de ser atendido pelo "Jamaica".

Se apenas preço contasse, você ou algum conhecido seu não iria, dia sim, dia não ao mesmo café da esquina. Não é o preço ou a qualidade do café. É alguém que trabalha lá, que lhe dá dois dedinhos de prosa. É o seu restaurante favorito, em que o garçom te cumprimenta com um sorriso, leva você até a sua mesa de sempre e no caminho pede na cozinha “aquela cebolinha frita no capricho”.

Preço não entra nesse tipo de transação econômica!

O calor humano, a interatividade, o sorriso e a empatia importam para o consumidor. E, se você conseguir ir um pouco além e fizer com que ele se divirta, melhor ainda.

Segundo a pesquisa A hora certa de ativar o shopper, realizada em 2015 pela consultoria Nielsen, em média 70% das decisões de compra são feitas no ponto de venda, na conversa com o vendedor ou com um passar de olhos pela gôndola do supermercado. Ou na conversa do comprador com o fornecedor. “Quem não sabe sorrir, não deve abrir uma loja”, já diria o milenar ditado árabe.

Na prática

Veja o caso da rede de cafeterias Starbucks. Seus preços são considerados altos em todo o planeta. O sucesso vem de um posicionamento muito claro: uma loja da Starbucks tenta ser o terceiro lugar do cotidiano de seus clientes, sendo o primeiro sua própria casa, o segundo, seu trabalho, e o terceiro, as lojas da rede, onde você iria sempre para relaxar, encontrar amigos, se divertir.

Agora, imagine que você não tem esse contato com o público. Sua empresa é um disque-pizza ou uma loja na internet. Como você pode fazer seu público se divertir?

Dica: dê uma olhada nas redes sociais da Netflix (e procure reportagens em sites de notícias com “os melhores tweets da Netflix” e similar). Você vai encontrar coisas como um cliente cliente dizendo “Netflix, o que eu faria sem você?”, e a empresa respondendo “Provavelmente, teria uma vida social” – uma forma de fazer humor com si própria e com os assinantes, fanáticos assumidos, orgulhosos das maratonas que fazem assistindo todos os episódios de suas séries favoritas.

A Netflix pode fazer isso porque essa é a “personalidade” da empresa, algo que fica evidente em todas as suas comunicações. É a parte implícita do contrato. Mas a verdade é que todos podemos ser engraçadinhos uns com os outros, e podemos nos divertir!

Existem muitos outros exemplos de empresas dispostas a se divertir com o cliente, que não têm medo de fazer com que as relações comerciais sejam um pouco mais humanas. E o melhor, você não precisa gastar muito em tais interações. A maior parte delas é grátis. Grátis como um sorriso, um dedinho de prosa.

Se quiser gastar um pouquinho mais, pode. Só depende de sua criatividade.

Algum tempo atrás, uma loja ofereceu um pequeno desconto a todos que conseguissem fazer o gerente rir. Outra oferecia um brinde aos clientes que, em determinado dia, fossem comprar vestidos de pijama. Teve uma que se diferenciou de seus vizinhos em um shopping ao oferecer um desafio: quem encontrasse a joaninha na sua vitrine ganhava um pequeno desconto. O que aconteceu? As pessoas ficavam olhando e prestando atenção na vitrine – e em todos os produtos ali expostos – por minutos, enquanto a concorrência não recebia atenção nenhuma.

Vale até aquele velho cartaz nos botecos: “Fiado somente para maiores de 90 anos acompanhados dos pais.”

Maneiras de encantar o seu cliente fazendo-o sorrir não faltam. Você só precisa tomar alguns cuidados:

1) Consiga a permissão, primeiro. Algumas das empresas citadas já nasceram com esse espírito irreverente. Se a sua companhia, ao contrário, tem um jeito mais sério e comportado de fazer negócios, uma mudança brusca pode ser um choque para o cliente. Comece devagar, veja até onde pode ir. Em alguns casos, fazer o cliente se sentir relaxado e confortável é o que ele aceita e espera.

2) Não adianta rir por rir. Faça do bom humor parte integrante de seu processo de vendas, mas nunca a parte principal. A não ser que você seja dono de um bar de stand-up comedy, você está nesse negócio, primeiramente, para vender. Não perca seus objetivos de vista.

Ah, sim, e tão importante quanto fazer o cliente externo feliz, é fazer seu funcionário feliz. Mas isso é assunto para outro artigo…

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Brasílio Andrade Neto
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Redator especialista em vendas e marketing

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