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Vale a pena ser um vendedor autônomo?

Vale a pena ser um vendedor autônomo?

O momento atual no mercado de trabalho é de tensão, quase que, no mundo inteiro. Todas as profissões praticamente vêm sendo afetadas por questões econômicas, sociais, tecnológicas e políticas. E uma das mais antigas delas, a de vendedor, não é uma exceção.

E, não estamos falando unicamente do vendedor do varejo, mas daquele profissional que optou por ser independente, ou seja, o vendedor autônomo.

Mediante tantas mudanças provenientes de todos os lados muitos questionamentos rondam a cabeça dos profissionais. Ideias tidas como imutáveis começam a ser vistas como antiquadas, métodos infalíveis mostram-se ultrapassados e produtos imbatíveis saem de moda.

Frente a um cenário que exige cada vez mais velocidade nas decisões, o profissional autônomo de vendas começou a se fazer a seguinte pergunta: Vale a pena continuar? Vale a pena ser um vendedor autônomo? Como adequar-se? Onde buscar clientes? Tudo isso e muito mais discutiremos a partir de agora em nosso artigo.

O que é ser um vendedor autônomo?

Antes de fazer a opção por essa profissão, aliás, por qualquer profissão, é importante entender seu conceito. Afinal de contas ela ganhou relevância na vida dos seres humanos por tratar-se de uma atividade para a qual dedicamos a maior parte de nosso tempo ao longo de um dia. É por meio dela que retiramos os recursos para mantermos nossa vida e, em muitas ocasiões, a de pessoas dependentes. Então a compreensão da profissão é importantíssima.

O vendedor é o profissional responsável por realizar operações de troca de bens e serviços por valores específicos.

Já o vendedor autônomo é esse mesmo profissional, desenvolvendo as mesmas funções, porém, agindo de maneira independente - não estando vinculado a uma organização empresarial com o tradicional regime CLT ao qual estamos acostumados.

Como tornar-se um vendedor autônomo?

Assim como ocorre em qualquer profissão, ser vendedor autônomo exige do profissional uma série de requisitos técnicos. Principalmente por ter um histórico de ser uma das profissões mais antigas do mundo.

Segundo o Professor Doutor Marcos Cobra, uma das maiores referências do Marketing, Vendas e Serviços no Brasil, a profissão remonta aos tempos da Grécia Antiga. E o formato como conhecemos hoje se forjou na Revolução Industrial.

E a história realmente exerce um peso no grau de exigência para que os profissionais possam se tornar diferenciados. Não basta ser “bom de papo”. É necessário ser e fazer muito mais.

Pesquise bastante o mercado e escolha um nicho – Focar seus esforços sejam eles financeiros, físicos e psíquicos é muito importante para evitar que você cometa um erro muito comum no início de uma nova profissão traduzido, diga-se de passagem, muito bem por duas expressões populares: “abraçar o mundo” e “dar tiro para todos os lados”.

Além de ser inviável sob todos os aspectos, isso não lhe permitirá realizar algo muito importante para um profissional de qualquer área: acentuar sua curva de aprendizado, ou seja, entender cada vez mais o seu cliente, o seu produto e do eu mercado, ou nicho.

Para isso informe-se bastante por meio de canais que falem dos mercados nos quais esteja interessado e/ou ache viáveis. Na mídia impressa e eletrônica você encontrará informações atualizadas e precisas sobre eles. Ir até associações de classe também é um bom movimento para dar esse primeiro passo que é tão importante.

Faça uma análise de viabilidade do nicho – É sempre interessante e prudente escolher mais de um nicho para tomar sua decisão final. Ao obter algumas opções, o movimento seguinte é verificar o montante que será necessário para começar a trabalhar. Ainda que o valor nem seja comparável ao de uma empresa, um investimento será necessário, mesmo que ele se reduza a material de escritório. Porém, é sempre essencial ter em mente que seu esforço será o único gerador de renda e, dessa forma, merece toda sua atenção.

Conhecimento do produto - Uma vez que você fez a escolha do seu nicho de atuação, é muito importante que você saiba tudo sobre o produto que se propôs a vender. É fundamental explorar bastante o artigo, saber a respeito de todas as características inerentes ao produto que oferecerá e todos os serviços que estão direta ou indiretamente vinculados a ele. São exemplos clássicos a garantia e a assistência técnica.

Escolha bons fornecedores - Ponto fundamental em qualquer negócio, os fornecedores devem ser bem escolhidos baseados em alguns critérios:

  • Capacidade de entrega: Você deve verificar se a cada pedido de ressuprimento feito os fornecedores serão capazes de entregar-lhe dentro do tempo requisitado e sem danos à integridade dos produtos;
  • Política de preços e descontos: Verifique como é a política de preços e descontos de seus fornecedores para incluí-la em seu fluxo de caixa. Inteire-se a respeito de prazos e volumes que possibilitem descontos;
  • Bonificações também podem ser dadas se as metas forem atingidas e você pode agregar valor ao seu portfólio repassando esses benefícios aos preços para seus clientes.

Estratégia de Comunicação - Alguns diriam que ser um ótimo comunicador é a habilidade que deve ocupar a primeira posição. Divergências à parte, “comunicar” no contexto da profissão de vendedor diz respeito a, antes de tudo, saber ouvir a seu cliente.

Controle o desejo de despejar todas as dezenas de argumentos de vendas “impossíveis de resistir”, acumulados ao longo do tempo, para seduzir e ganhar o cliente.

Após exercitar essa difícil habilidade tanto no âmbito profissional como pessoal, comece seu script de vendas, apresentando exatamente aquilo a respeito do qual o cliente lhe falou. Se você apresentá-los antes, correrá o risco de tornar a experiência do cliente tediosa ou até mesmo irritante já que ele queria algo diferente - e teve que esperar você terminar seu discurso dizendo coisas a respeito de algo que ele não queria ouvir.

Organização Administrativa - Financeira - O fato de ser autônomo independente ou freelancer não o exime de algumas tarefas de natureza administrativa e/ou financeira quanto a seu novo trabalho. Pelo contrário. O trabalho autônomo traz essa dificuldade, pois o profissional está, literalmente, sozinho para lidar com todas as rotinas do dia a dia.

Em um primeiro momento, quem opta por essa modalidade de atuação profissional pode imaginar que estará livre de muitas tarefas que o trabalho em uma empresa traria. Aí vai um engano clássico. Ao tornar-se autônomo você se torna a “empresa de um profissional só” e, tem, sim, que resolver tudo sozinho. Desde as tarefas mais simplórias até aquelas que demandam mais tempo e/ou recursos.

Defina relatórios, agendas, controles de estoque, controles financeiros, cadastro de clientes e tudo o mais que a dinâmica de um negócio exige e necessita para que seja viável. Aqui você descobre que a burocracia não some. Porém, passará a perceber que o problema não é a existência dela e sim a quantidade com a qual terá que lidar. Ao fim, com dedicação e disciplina compreenderá que é uma questão de definir as ferramentas certas.

Estabeleça um horário de trabalho e seja disciplinado, ainda que a autonomia, muitas vezes, o leve a ou possibilite concluir negócios fora do horário tradicional e pré-estabelecido.

Se trabalhar em casa, isole-se dos cômodos que possam transformar-se em “distrações” para você. Se morar com outras pessoas, um diálogo bem sensato e ponderado deve ser travado para que entendam que você estará lá para trabalhar e não para resolver problemas do dia a dia. Pelo menos, não no seu horário de trabalho.

Qualifique-se - O mundo dos negócios gira a uma velocidade espantosa e o conhecimento necessário para ser bem-sucedido o acompanha na mesma velocidade e direção. Procure por cursos que agreguem valor aos seus conhecimentos. Atualmente há sites bastante qualificados e com preços muitíssimo acessíveis.

Estude também informalmente, converse com outras pessoas que já atuam na área, pesquise em sites. É essencial obter conhecimento que de fato vai embasar suas decisões de forma segura. Não apenas confie no “feeling” que foi sucesso no varejo antigo e tradicional e que já não tem praticamente lugar algum no mundo da "uber competição".

Há décadas o comportamento do consumidor era mais previsível por haver uma proximidade quase caseira entre empresa e cliente. Assim, os proprietários conseguiam “prever” os gostos e preferências de seus “fregueses” sem ferramentas mais sofisticadas. Com a digitalização e mudanças socioeconômicas e demográficas, essa proximidade desapareceu e o aliado do empresário, bem como do vendedor é a informação.

Defina seu planejamento das finanças - Também é um erro muito comum ao tornar-se autônomo não estabelecer uma separação entre os valores que digam respeito ao profissional e aqueles que devem ser usados para a manutenção e investimento no empreendimento.

É preciso lembrar que, como vendedor você terá despesas mensais, como combustível do automóvel ou moto para visitar os clientes, aquisição de estoque, solicitação de material de promoção, compra de material de escritório assim como outros.

Tais valores devem ser associados ao empreendimento para que você possa confrontá-los com suas vendas. Dessa forma, obterá um resultado preciso e correto a respeito do retorno sobre o seu investimento, seu período de retorno e, acima de tudo, se está tendo lucro ou prejuízo.

A gestão do resultado final também deve ser foco de atenção nessa parte do trabalho, pois infelizmente, também é comum que o lucro seja embolsado pelo autônomo como seu salário. Absolutamente não. No estabelecimento de seu plano de contas, diga ao seu contador/a o valor que deseja retirar como pró-labore - o salário de autônomos e empresários de micro ou pequeno porte. A linha final do resultado é do empreendimento.

Uma das razões que mais atraem as pessoas para a carreira autônoma é a possibilidade de um ganho maior. Naturalmente o profissional tem o direito de estabelecer um valor que pareça justo como salário pelo seu esforço, porém isso não o exime de fechar os olhos para os custos inerentes ao empreendimento. Crie uma planilha simples dos custos e ganhos e seja sempre disciplinado quanto a seu preenchimento e análise.

Marketing pessoal - Como dissemos anteriormente o autônomo é o empreendimento. Dessa forma, é também, o cartão de visitas da sua empresa. Não confunda aparência profissional com vaidade desnecessária, mas todo o autônomo deve ter cuidados com os seguintes aspectos:

  • Vestimenta: Adeque-se a seu público. Terno ou roupas descoladas são igualmente corretas se seus públicos forem, respectivamente, compradores de software e organizadores de festas;
  • Maquiagem: Leve e sem exageros, mesmo que o que você venda sejam exatamente produtos cosméticos e de beleza;
  • Perfume: Em doses muito pequenas, para que não incomode as pessoas a sua volta;
  • Barba: Feita ou com um corte bastante baixo - a não ser que você represente produtos para públicos mais específicos;
  • Corte de cabelo: Mantenha-o cortado. Cortes diferentes a não ser que seu público também o use de forma diferente;
  • Cartões de apresentação: Tenha-os sempre em mãos; com textos curtos e objetivos que deixem claro aos clientes em potencial o que você lhes oferece;
  • Equipamentos: Celulares, smartphones e laptops ou netbooks são básicos na carreira de um vendedor autônomo. Seja para apresentações do próprio produto, reuniões ou demonstrações financeiras no caso dos segundos e para um contato mais imediato por meio de ligações ou de comunicação via redes sociais, como o WhatsApp.

Planeje seu futuro: Atualmente a legislação brasileira permite ao trabalhador autônomo atuar como MEI (Microempreendedor Individual). Tal modalidade é leve quanto à burocracia e muito vantajosa para quem opta por esse tipo de trabalho. Com ela você pode, entre outras coisas, emitir notas fiscais, ter acesso a linhas de crédito com juros mais baratos e até pode contratar um funcionário.

Pense também na sua aposentadoria - Mesmo como autônomo você pode contribuir com a Previdência Social. Além dela, escolha um bom Plano de Previdência Privada, Vá a um banco e converse com um gerente a respeito de investimentos em títulos no Tesouro Público - uma modalidade que caiu no gosto popular e se configura, realmente, como um ótimo investimento para o futuro. Além dessas, há outras formas de investimento a longo prazo para constituir seu fundo de aposentadoria. E, é claro, não esqueça da boa e tradicional conta poupança.

Qual nicho escolher?

Há vários nichos interessantes e rentáveis para que você seja um vendedor autônomo bem sucedido. Vamos falar a respeito de alguns deles.

  1. Eletrônicos: Um mercado que cresceu enormemente no Brasil nos últimos anos permitiu a ampliação da oferta e lucros interessantes. Talvez hoje seja o tipo de mercado de maior aceitação, pois é praticamente impossível imaginar alguma pessoa que não use, pelo menos, um aparelho eletrônico no seu dia a dia. Além de celulares, smartphones e laptops há outros itens que você comprar e oferecer a seus clientes, como aparelhos de som, HDs externos, pen drive e tantos outros. Busque fazer as compras sob encomendas, pois por tratar-se de itens de alto valor, o risco de prejuízo é menor;

  2. Roupas Importadas: Um mercado já consolidado no Brasil e que sempre tem um apelo forte junto ao público em virtude da qualidade das marcas. Escolha fornecedores de qualidade e que tenham capacidade para pronta entrega. Busque ter um portfólio com variedade, pois a margem de lucro unitária não é grande;
  3. Bijuterias: Um nicho que agrada tanto às mulheres quanto aos homens. E que oferece ao vendedor autônomo a possibilidade de também produzir as peças. Aqui, a palavra-chave é encontrar fornecedores que ofereçam variedade de bijuterias feitas com materiais de qualidade, ou seja, que não apresentem uma coloração mais escurecida com o passar do tempo;
  4. Perfumes: Uma categoria na qual os clientes apresentam um alto grau de fidelidade. Com variedade com marcas nacionais e internacionais, sugere-se que o vendedor autônomo estude a respeito das fragrâncias para melhor desempenho do trabalho;
  5. Calçados: Um nicho que trata de um produto de uso maciço por públicos que podem ser segmentados por sexo (masculino e feminino), idade (infantil, juvenil e adulto) e, até mesmo, por ocasião (festas, social, esportes, etc.). Variedade e sortimento são importantes para o sucesso nesse nicho.

Qual canal escolher? Físico ou virtual?

Com a explosão do comércio eletrônico, os vendedores autônomos também dispõem da opção do comércio virtual para atingirem suas metas. O processo de escolha entre o canal físico ou virtual não necessariamente deve ser exclusivo. Eles podem se complementar. Se um vendedor optou por atuar no nicho de calçados, por exemplo, ele pode manter as visitas aos clientes e ofertar a possibilidade de compra pelo seu site, por exemplo. Alguns produtos, por questões culturais, ainda requerem a experimentação, como o de calçados, por exemplo. Roupas, perfumes também entram nessa categoria.

O crivo final deve levar em conta a questão de viabilidade financeira. Outro erro a ser evitado é o de acreditar que um site não gera custos. Há várias despesas envolvidas desde a fase de concepção até a de manutenção. Itens como provedor, servidor, web developer, web designer, planejador de conteúdo, entre outros, fazem parte de seu orçamento.

O site deve ser construído com uma estratégia bem centrada na filosofia do funil de vendas para gerar leads e, posteriormente a conversão em clientes. A interface gráfica deve ser user-friendly, ou seja, fácil para o usuário navegar. As informações relativas a modelos, preços, formas de pagamento, posições de estoque devem ser sempre atualizadas.

Dicas para vender mais

  1. Faça promoções: Ferramenta clássica para aumentar as vendas, as promoções devem ser bem pensadas e valorizadas. Isso significa que você não deve abusar da frequência, pois isso pode criar na mente do cliente a ideia de que o produto só vende com algum incentivo. Planeje-a de forma a vincular a aquisição do produto a um benefício que o cliente poderá ganhar. Naturalmente ela deve visar ou a compra de uma quantidade maior ou de uma taxa de recompra maior.

  2. Lembre-se de datas especiais: Um bom banco de dados abastecido com informações específicas do cliente podem fornecer possibilidades de vendas interessantes. Datas especiais, além das clássicas (aniversário, Natal, dia das Mães/Pais), podem somar-se a outras como aniversário dos filhos/esposo/a ou um ente querido que mereça um presente.

  3. Mantenha o cliente informado sobre novos produtos de seu interesse: Novamente, o banco de dados se faz muito útil, pois permite estimular nos clientes a “coceirinha” de compras ao enviar informações a respeito de novos lançamentos que seriam desejados pelos mesmos. O histórico de vendas e os interesses embasam esse tipo de ação de venda.
  4. Agregue serviços: Ótima ação para estimular clientes antigos a gastarem mais e, também, para atrair novos. Se você vende marmitas, por exemplo - por R$ 10,00, pode oferecê-las por R$ 12,00 - incluindo a montagem de um cardápio para a semana toda. O acréscimo será percebido pelo cliente não como abusivo e, sim, como representativo do valor agregado pelo serviço.
  5. Realize eventos: Se você vende lingerie é interessante promover um desfile para servir como uma espécie de “propaganda 3D” que instiga nas usuárias em potenciais o desejo de se verem com as peças. Os eventos devem sempre colocar o uso do produto em foco exatamente para estimular o desejo de compra.
  6. Ofereça descontos por volume: Tática clássica para estimular uma maior compra, o desconto por volume deve ser calculado criteriosamente, pois o custo arcado pelo vendedor com o desconto extra deverá sempre ser superado pelas quantidades extras a serem adquiridas. Ou seja, há um limite para o desconto ou ele jamais será superado e a ferramenta se tornará ineficaz.
  7. Venda pela Internet: Como frisamos em um tópico anterior, as vendas virtuais e as físicas não são importantes. Ao abrir mais um canal de vendas os clientes enxergam praticidade e objetividade na aquisição do produto, além, é claro de você alcançar um público bem maior. Mas, atenção! Público maior exige uma logística bem planejada.
  8. Personalização: Muitos produtos dos nichos mais rentáveis permitem personalizações. E, se os clientes perceberem valor nesse serviço invista sem hesitar se for viável. Melhora a imagem de seu serviço como um todo e gera um diferencial que não é tão simples de ser copiado;
  9. Degustações: Outros nichos permitem degustações, como o de bolos, doces e marmitas. As degustações encontram-se entre as ferramentas mais eficientes para ativar o desejo de compra, pois é o próprio consumo do produto. Seu apelo é cem por cento genuíno e raramente deixa de causar impacto nas vendas;
  10. Brindes: Dificilmente as pessoas resistem a brindes. Principalmente se a compra do produto em questão atingir mais de um indivíduo, como pais e filhos, por exemplo, e o serviço seja comida. Como o nível de influência dos filhos é muito grande sobre os pais, o fornecimento de um brinde para os filhos, no caso de uma compra maior, é sempre eficiente.

Bem, acreditamos que esse artigo dará dicas importantes sobre como atuar de forma eficiente para ser um vendedor autônomo bem-sucedido e, de que, sim, vale a pena atuar nessa área! Certamente, você vai vender bastante! Gostou? Deixe um comentário.

Clube Sebrae
Mário José Martins
Mário José Martins Seguir

Bacharel em Administração pela Universidade Federal de Uberlândia (UFU-MG) e tenho um MBA Executivo em Marketing pela FGV. Tenho 25 anos de experiência profissional divididos em três campos de atividades: Educação, Serviços Linguísticos e Marketing.

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