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Venda com recorrência: as 6 atitudes que fazem seu cliente voltar e comprar mais vezes

Venda com recorrência: as 6 atitudes que fazem seu cliente voltar e comprar mais vezes

Não é necessário ser um expert em vendas para identificar um vendedor ruim, que desanima qualquer cliente com atitudes que comprometem por completo uma negociação. Mas e os bons vendedores? Aqueles que encantam o cliente e fazem ele voltar para comprar mais vezes? Essa é, sem dúvida, uma definição bem mais difícil.

Isso quer dizer que investir para melhorar a atitude dos vendedores é uma oportunidade e tanto. É a chance que sua empresa tem de se diferenciar por completo da concorrência e melhorar o relacionamento com seus clientes para estimular uma venda recorrente.

Há ainda outro bom motivo para justificar o esforço de aumentar a recompra. Segundo estudos de especialistas de marketing e vendas, custa muito menos vender para quem já é cliente do que conquistar um novo.

Portanto, a hora de fazer seu cliente voltar é agora. E é justamente por isso que separei aqui neste post as 6 atitudes que vão fazer dos seus vendedores — ou de você mesmo — os campeões da recompra.

1. Estude seu mercado

Antes de pensar em agradar a clientela, todo vendedor precisa de uma boa dose de autoconfiança. Ou seja, é preciso acreditar que seu negócio é a solução ideal para o seu consumidor. E para fazer isso não há outra alternativa que não estudar muito bem o mercado onde se está inserido.

Fazer isso significa conhecer muito bem todos os players do setor, inclusive os competidores. Só assim o vendedor vai conseguir saber no que é melhor que o concorrente e quais seus diferenciais dentro do mercado.

2. Conheça seu público-alvo

Essa é outra dica quase óbiva: para atender bem o cliente é fundamental saber o que ele quer e como ele gosta de ser atendido. Manter uma proximidade e ter interesse em conhecer as dores reais desse cliente é apenas o primeiro passo.

Entender que cada lead da sua lista é um ser humano e buscar locais na web para pesquisar sobre este perfil de indivíduo é uma jornada trabalhosa mas que vai render ótimos frutos para a organização.

3. Pense na jornada do cliente

Se chegou até aqui, você já deve saber que um consumidor não compra da sua empresa no primeiro contato. Existe um caminho que ele percorre desde o momento em que ele identifica uma necessidade até a hora em que ele entrega o dinheiro a você em troca de um produto. Esse caminho é comumente conhecido como a jornada do cliente.

Ela começa no momento que o cliente está curioso, passa por uma etapa onde ele reconhece que tem o problema, chega ao momento de considerar as soluções disponíveis até a hora de decidir por uma em detrimento das outras. A jornada varia conforme o tipo de negócio e é fundamental que você conheça bem a jornada do seu cliente.

4. Supere as expectativas

Uma boa venda com um bom atendimento, que motiva o retorno do cliente para comprar novamente, se baseia essencialmente na compreensão das necessidades do consumidor. Mas não é só isso. Se você deseja estimular a recompra é muito importante ir além daquilo que o novo cliente espera de você.

Isso quer dizer oferecer um brinde — um "mimo" — que mostre sua preocupação pela satisfação do cliente; surpreender na entrega do produto; não sumir no pós-venda; entre outras atitudes que vão além do "basicão" esperado pelo cliente.

5. Valorize os clientes antigos

Como eu comentei no início, é muito mais barato vender novamente a um cliente antigo do que converter um novo. Portanto, não é porque o objetivo da empresa é vender mais que você vai se dedicar apenas à captação de novos clientes, não é mesmo?

Para ativar aqueles clientes antigos que faz tempo que não retornam crie ações que tragam novos benefícios a eles. Um programa de fidelidade, descontos aos mais recorrentes e ofertas específicas são apenas algumas das alternativas para fazer isso.

6. Admita os erros e seja compreensivo

Por fim, tenha em mente que nenhum cliente vai voltar a comprar em uma empresa que não sabe lidar com a insatisfação do consumidor. Se tem uma coisa que irrita as pessoas é um negócio em que os vendedores/atendentes não tem a humildade de assumir seus erros.

A solução para esse problema é fácil. Errou? Admita o erro e seja compreensivo com a possível reação negativa do cliente. Em resumo, mesmo que a culpa não tenha sido da sua loja é importante que você não transmita ao cliente a sensação de que você só está preocupado em livrar o seu lado.

Mostrar ao cliente que você está interessado em resolver o problema dele, com disposição para ajudá-lo não só nesta oportunidade, é uma receita para você ter sucesso com a fidelização na sua loja. Invista nos pontos que citei aqui e tenho certeza que você irá ver os resultados melhorarem com o retorno dos clientes para comprar com você novamente.

Se ficar alguma dúvida em que eu possa ajudar é só comentar aqui embaixo. Ah, e não preciso nem falar né? Depois de implementar essa estratégia volte aqui no Clube e compartilhe com os leitores como você fez para ter sucesso nessa jornada!

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Marcus Pereira
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