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O que você precisa entender para vender mais em 2018
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O que você precisa entender para vender mais em 2018

Recentemente, uma empresa comparou 2018 com uma pessoa de 18 anos de idade. A publicidade focava no otimismo e alegria, características que de fato têm muito a ver com alguém dessa idade. Afinal, enquanto aos 15 anos, somos os donos do mundo, sabemos tudo, podemos tudo; e aos 35, descobrimos, com tristeza, que nunca abriremos aquele barzinho descolado numa praia de Santa Catarina, nem seremos o novo Bill Gates ou Richard Branson; aos 18, somos uma mistura desses dois.

Alguém de 18 anos sabe que pode, mas já tem uma vozinha lá dentro dizendo “será?”. Alguém de 18 anos recebe, de supetão, toda a liberdade e responsabilidade de ser, aos olhos da lei, “adulto”. Alguém de 18 anos está confuso com todas as possibilidades. Alguém de 18 anos perdeu a certeza absoluta de anos atrás e a substituiu por... nada.

Assim será, também, 2018. Muitas possibilidades cercadas por incertezas. Parte da economia estará em passo de espera pelos resultados das urnas – ou, mais especificamente, das pesquisas eleitorais. Em julho/agosto devemos ter dois ou três possíveis cenários, e todos se ajustarão.

Agora, esse nosso garotão de 18 tem algumas coisas na cabeça que podem ajudar suas vendas. Acompanhe:

1 – Compartilhamento chegou para ficar

Não é possível lutar contra a economia compartilhada, ou sem intermediários. Uber e Airbnb, mas também sites como Mercado Livre, onde qualquer um pode ser uma loja, Amazon, onde qualquer um pode ser, ao mesmo tempo, autor e editora. 

Tal economia joga para escanteio regras, regulamentos, Bancos Centrais, governos, em troca do absoluto poder para o povo. E, mais dia menos dia, chegará até sua empresa.

É melhor se preparar, fortalecendo conceitos como garantia, segurança, confiabilidade, os calcanhares-de-Aquiles dessa nova forma de fazer negócio.

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2 – Seja pessoal

Essa tendência está presente no Caderno de Tendências Sebrae/PR e é cada vez mais válida, uma vez que, com as novas tecnologias, comunicar-se de maneira personalizada com cada cliente fica mais fácil a cada dia.

E não, não se trata de saber apenas nome, endereço, e-mail, WhatsApp (que vai ser cada vez mais utilizado!), mas sim de reconhecer suas preferências, período em que compra, o que você pode oferecer a mais a ele (mesmo que não esteja no seu mix atual de serviços ou produtos), e assim por diante.

A chamada Geração Z, que nasceu depois de 1996, está com tudo no mercado consumidor, e cresceu com as mídias sociais e os smartphones. Eles querem falar com pessoas que os conhecem muito bem. Quanto mais informação melhor. Até porque...

3 – ... Fatia de bolso, não de mercado

Essa tendência para 2018 é decorrente das duas acima. Com cada vez mais concorrentes – alguns desrespeitando regras antigas e criando novas, inclusive –, conquistar novos clientes será mais e mais difícil. É preciso, então, fazer mais pelos clientes que você já tem.

Ajuste seu mix de produtos para entregar mais mercadorias, crie novos serviços,  surpreenda, atendendo necessidades antes que eles peçam, e, aos poucos, vá ocupando mais e mais espaço no bolso de quem já compra de você. Cuide muito bem desse cliente, para não cair no problema abaixo, que é...

4 – ... Não existe mais publicidade barata!

Televisão e rádio a preços proibitivos. Jornais já têm publicidade de todos os seus concorrentes locais. Para fazer marketing direto, você tem diversos dados à sua disposição, mas também é a opção mais cara por cliente atingido. Distribuir panfletos? As grandes empresas do mercado dominam todas as esquinas. Restam as redes sociais. Só que as grandes empresas e agências de publicidade já as descobriram e, a partir de 2018, vão invadi-las com tudo.

Ou seja, haverá mais gente disputando a atenção do seu cliente, exigindo que você faça publicidade ainda mais eficiente (e gastando mais para tal).

Resultado: é necessário fazer propaganda, sim. Mas da maneira certa!

Mire no mesmo tipo de cliente – semelhante aos melhores que você já tem – e utilize o melhor de cada canal. Esforce-se para passar a mesma mensagem para as mesmas pessoas, não importa por onde você fala. Seu post no Facebook deve ter o mesmo tom e informar a mesma mensagem de seu anúncio no jornal, que deve passar a mesma ideia que seu e-mail, e assim por diante.

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5 – O trabalho está em todo lugar

Aqui, a tecnologia uniu-se com a nova legislação trabalhista. Seu trabalho não está na loja, no show-room ou escritório. Seu trabalho está ao lado do cliente.

Seja flexível, pense em levar os produtos e serviços até quem quer compra-los. Isso se faz através de quiosques temporários, lojas dentro de outras lojas maiores, ou até mesmo na velha sacola de produtos sendo levada até a casa do cliente. Se quiser ser mais moderno, troque a sacola por uma caminhonete. O que vale é não esperar o cliente vir até você.

6 – Experiências

Não é à toa que as caixas por assinatura são um dos segmentos que mais crescem no Brasil e no mundo. As pessoas querem mais do que serviços e produtos, querem algo que as emocione, movimente. E as caixas entregam, no mínimo, uma surpresa. No máximo? Existe uma caixa nos Estados Unidos chamada “Pegue um assassino”, em que todos os meses são enviadas pistas e uma pequena história para que os assinantes brinquem de detetive, analisando os suspeitos e descobrindo o culpado. Ou seja, produto tangível nenhum, apenas a experiência. 

E qualquer coisa vale para dar um sentimento para seus clientes, inclusive projetos comunitários. Cuide de uma praça, adote um asilo, banque um show do coral de senhoras da região... Enfim, faça qualquer coisa que mostre que você tem orgulho de estar ali, naquela cidade, naquele bairro e, por consequência, tem orgulho de seus clientes locais.

Tendo isso em mente e agindo para colocar essas tendências em prática, vender ficará muito mais fácil em 2018!

Sucesso!

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Brasílio Andrade Neto

Brasílio Andrade Neto

Redator especialista em vendas e marketing

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