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Como vender mais para seus atuais clientes

Como vender mais para seus atuais clientes

Revoluções nos negócios acontecem. Muito raramente, é verdade. E em poucas empresas. Mas existe algo tão bom acessível a todos...

É comum vermos por aí empresas que ganham mundos e fundos com aquela grande sacada, aquela inovação que ninguém pensou antes, aquela forma inédita de administrar. Eu mesmo sou culpado de divulgar tais ações.

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Todos gostam de empreendedores que vão lá e fazem algo de tirar o fôlego. Mas não é o que mais se vê. A maioria das empresas se aconchega nas soluções de sempre.

Precisamos economizar? Corta o cafezinho, apaga a luz.

Estamos vendendo pouco? Vamos dar descontos.

Ainda assim as contas não fecham no final do mês? Por mais que tenhamos uma boa equipe, alguém vai ser mandado embora.

Afinal, as grandes ideias revolucionárias não aparecem toda hora, certo?

Certo.

— Opa, espera aí. Você não deveria dizer “errado” e dar a receita de como ter ideias milagrosas que salvam qualquer negócio?

Não.

Todos tentam copiar, mas só existe um Fusca. Há dezenas de sagas adolescentes que se espalham por vários livros, mas não chegam aos pés de Harry Potter. Todo o dinheiro da Microsoft e da Sony não foi suficiente para replicar o sucesso do Nintendo Wii, e assim por diante.

Ideias mágicas só surgem de vez em quando

É o que os norte-americanos David Robertson e Kent Lineback explicam em The Power of Little Ideas (O poder das pequenas ideias, inédito no Brasil). Segundo os autores, o sucesso das empresas está atrelado a uma série de pequenas ideias, baseadas nos clientes existentes. Estamos falando de maneiras de vender mais para quem já é nosso cliente!

No livro, os autores contam o caso da Gatorade, bebida isotônica que estava perdendo mercado nos Estados Unidos principalmente porque a Powerade, concorrente pertencente à Coca-Cola, estava colocando o preço lá embaixo. A Gatorade tentava contra-atacar, lançando novos sabores, versões diet, com menos desse ou aquele ingrediente, nomes agressivos como Fator X, Tempestade, até que decidiu focar no seu consumidor principal: o atleta que se leva a sério.

Foi assim que a marca descobriu que para essa pessoa, a hidratação é só parte da rotina. Ela gosta de consumir carboidratos antes da prática esportiva, e depois, consumir algo para se recuperar. Então, a Gatorade começou a fazer barras energéticas e milk-shakes para atender especificamente esse cliente.

Para completar, batizou toda a linha de “Série G”, dando a impressão de que a pessoa precisa consumir tudo o que é oferecido para ter todos os benefícios. Comprar só a bebida Gatorade não adiantava mais. Do outro lado, cortou os sabores extras e as tentativas de atrair um novo público.

O que aconteceu com o produto principal?

Com menos opções de sabores, menos pontos de venda e dividindo a vitrine com barrinhas e outros produtos, suas vendas... subiram. Isso mesmo, em vez de ser a bebida hidratante de muita gente, a Gatorade focou em ser a bebida do atleta, e agora, colhe os benefícios. A marca não tentou criar o futuro da hidratação, desenvolvendo fórmulas mais caras e avançadas. Simplesmente foi atrás do que o cliente queria.

A chave para fazer algo parecido, afirmam os autores, é descobrir qual é o seu principal produto e, a partir daí, construir sua estratégia. Acompanhe o raciocínio:

Qual é o seu produto-chave?

Não vale escolher mais de um. A ideia é justamente focar seus pensamentos e recursos no que mais vale a pena.

Além disso, seu produto-chave não é necessariamente o mais antigo do seu mix (a Nintendo, por exemplo, começou como uma empresa de baralhos tradicionais japoneses). Portanto, escolha um dos seus serviços ou produtos mais populares, aquele pelo qual sua empresa é conhecida. Mas não confie apenas em sua opinião para escolher. Vale a pena ouvir os clientes. Qual o principal motivo pelo qual eles vão até o seu negócio?

Qual é a razão de ser do seu serviço ou produto?

Para quê ele serve? O que seus clientes ganham com ele? Que serviço ele cumpre?

Tente ser bem específico aqui. Se você tem uma lanchonete, o seu melhor sanduíche não apenas “mata a fome”.

Evite também o oposto. Nada de descrever como “sacia a fome das pessoas que buscam uma comida rápida de qualidade gourmet preparada segundo a tradição iniciada pelo 4º Conde de Sandwich, que...”. O que você está procurando é algo como “mata a fome das pessoas que trabalham e moram na região tal de forma prática e com qualidade”.

Como inovar em volta de seu serviço ou produto?

Uma vez que você identificou o item acima, fica fácil. O que mais o seu cliente quer? Crie acessórios, novos produtos e serviços, garantias, qualquer coisa que aumente a satisfação que ele tem com o produto-chave. Em nosso exemplo, a lanchonete poderia investir em embalagens melhores para viagem, molhos especiais, sobremesas e bebidas, entre outros.

Estabeleça um plano para as mudanças

Quem vai trabalhar no novo produto ou serviço? Quando ele será entregue? Por quanto? Quanto você pretende lucrar? Estabeleça métricas fáceis de serem medidas, altere a rotina de sua empresa para incluir os novos acessórios do produto ou serviço-chave e vá em frente!

E mantenha o foco

A melhor pequena ideia para o seu serviço ou produto-chave pode não vir no primeiro ou no segundo mês. Nem sempre as respostas que você busca são evidentes. Você terá que fazer muita pesquisa, ouvir muitos clientes, fornecedores e funcionários.

Insista.

A criação de pequenas ideias não funciona se você trocar de produtos ou serviços-alvo com frequência. Depois que você descobrir maneiras de ganhar mais dinheiro com seu primeiro serviço e acertar a empresa para trabalhar da nova maneira, aí sim você pode começar a trabalhar com outra coisa que sua empresa oferece.

O próprio Robertson resume a ideia: siga o seu cliente, e você estará seguindo o dinheiro. Vale a pena!

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Brasílio Andrade Neto
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Redator especialista em vendas e marketing

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